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在中國市場，中國名牌與外來世界名牌同臺較量時(shí)，消費(fèi)者往往是"崇洋媚外"。這在很大程度上緣于消費(fèi)者對世界名牌產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可。
德國SEW集團(tuán)進(jìn)入中國市場后，經(jīng)過七八年的打拼，去年SEW以近20億元的年銷售收入終于坐上了中國減速機(jī)制造業(yè)的第一把交椅。
是什么原因助SEW在中國市場上穩(wěn)步發(fā)展？這還要從產(chǎn)品之外的被中國減速機(jī)市場視為"SEW現(xiàn)象"中尋找答案。
重量級的投資方式
在SEW登陸中國市場之前，雖然也有幾家外資減速機(jī)制造企業(yè)搶先進(jìn)入中國市場，但因他們奉"摸著石子過河"為律條，在中國的首期投資最多的一家也不過1000萬美元。輕量級的投資打造的必是輕量級的企業(yè)，他們很難在初具規(guī)模的中國減速機(jī)制造業(yè)和減速機(jī)市場造成大的震撼力，很快這幾家外資減速機(jī)制造企業(yè)，便淹沒于中國減速機(jī)市場的廝殺聲中。
輪到德國SEW集團(tuán)登場，卻是另一番景象。1995年德國SEW集團(tuán)宣布，建于天津開發(fā)區(qū)的SEW減速機(jī)亞洲制造中心一期工程投資就高達(dá)1億美元�？剂窟@一巨額投資，在當(dāng)時(shí)的中國減速機(jī)制造業(yè)可謂是重量級的。當(dāng)時(shí)就有人預(yù)言，SEW進(jìn)入中國市場后，中國減速機(jī)市場現(xiàn)有格局將會改變。
初擺擂臺，SEW不僅使中國減速機(jī)企業(yè)另眼相看，也從實(shí)力和氣勢上讓另外幾家外資減速機(jī)企業(yè)相形見拙。SEW的轟動效應(yīng)遠(yuǎn)不止于此，更多的中國用戶也從SEW的大手筆中看到了"世界傳動領(lǐng)域領(lǐng)先者"強(qiáng)大的魄力。可以說，德國SEW"不鳴則已，一鳴驚人"的重量級投資，從一開始就以強(qiáng)勢集團(tuán)的形象走進(jìn)中國用戶的視線。
徹底的人才本土化
SEW進(jìn)入中國后，信奉的是"在中國做事情，要由中國人來做"。因此，在SEW企業(yè)內(nèi)部，沒有語言上的障礙、情感上的隔閡、文化上的碰撞，這一切得益于徹底的人才本土化。對于市場，SEW則沒有行情的誤判、決策的偏激、措施的失當(dāng)，而以成竹在胸的坦蕩，時(shí)時(shí)處處掌握著市場規(guī)律的脈膊，還是源于徹底的人才本土化。
憑借濃濃的鄉(xiāng)土鄉(xiāng)音凝聚成的親和力，國內(nèi)用戶很快認(rèn)可了SEW的技術(shù)和全心全意服務(wù)中國的理念。
營銷上的"快速專遞"
代理制是一些外資企業(yè)的市場營銷模式。SEW則反其道而行之，一跨入中國市場，SEW就采取"人海戰(zhàn)術(shù)"，迅速在全國范圍內(nèi)設(shè)立了30多個(gè)銷售辦事處，以近乎"直銷"的營銷模式，鋪平了一條"快速專遞"信息流、物流及服務(wù)一條龍的綠色通道。
為凸顯其"快"字，SEW要求銷售辦事處人員要時(shí)時(shí)刻刻與用戶保持零距離接觸。在面對面、手拉手、交朋友的過程中，捕捉到最鮮活的第一手需求信息。如遇重大項(xiàng)目，公司主要負(fù)責(zé)人定會親臨現(xiàn)場，決不放過任何一次商機(jī)。為凸顯其"快"字，SEW還要求銷售辦事處人員"把用戶的事當(dāng)成自己的事來辦"。凡用戶有急需，哪怕是空運(yùn)也要確保對用戶承諾的交貨期。
近幾年，SEW為更加貼近用戶，使"快速專遞"再快些，在追加投資1億歐元完成天津SEW二期工程的同時(shí)，又以8500萬歐元的巨額投入，分別在廣州、蘇州、沈陽建立了減速機(jī)生產(chǎn)基地。下一步，SEW還擬在中國的西南、西北各建一廠，以不斷強(qiáng)化地緣優(yōu)勢。
SEW用真誠感動中國用戶
優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、名牌名價(jià)，這可謂約定俗成。然而SEW并沒有為了顯示產(chǎn)品的尊貴而持高價(jià)入市，而是一走進(jìn)中國減速機(jī)市場，便打出了"世界級品質(zhì)，中國化價(jià)格"的大旗。
按理說，較之其他幾家外資減速機(jī)制造企業(yè)，SEW更有資格在中國市場賣個(gè)好價(jià)錢，因?yàn)镾EW不僅把當(dāng)今世界最先進(jìn)的"模塊組合"設(shè)計(jì)、最先進(jìn)的制造工藝拿到中國，確保與德國總部同步制造著領(lǐng)先世界水平的減速機(jī)。今天，SEW的產(chǎn)品已走進(jìn)了中華世紀(jì)壇、北京人民大會堂、上海大劇院、寶鋼、拉薩水泥廠，走進(jìn)了港口、污水處理業(yè)、啤酒業(yè)。參與了一些國家重大項(xiàng)目、重點(diǎn)工程。
SEW之所以要把價(jià)格中國化，目的只有一個(gè)，讓SEW減速機(jī)成為"中國工業(yè)領(lǐng)域的大眾消費(fèi)品"，讓中國所有的減速機(jī)用戶，不論是高端、中端、還是低端用戶，都能享受SEW的世界級品質(zhì)，從而為全面提升中國的機(jī)械制造水平做出更大的貢獻(xiàn)。
"世界級品質(zhì)，中國化價(jià)格"，SEW以其服務(wù)中國的真誠，感動著中國的減速機(jī)用戶。
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