機械網(wǎng)絡(luò)營銷 價格是插在我心頭無情的劍
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從2004年起，我公司加入網(wǎng)絡(luò)營銷之后,我體會到了網(wǎng)營的好處，但同時也明顯地感到了網(wǎng)營帶來的巨大壓力----價格之爭！特別是今年以來，原材料、電費、物流、人員工資等不斷上升,而市場上機械產(chǎn)品的價格不升反降，這實在讓人難以承受！ 因我在網(wǎng)絡(luò)上做了不少推廣，也感謝網(wǎng)絡(luò)給我?guī)砹嗽S多商機。今年我在網(wǎng)上就遇到了好幾起國內(nèi)外大單詢價，我感覺客戶都很有誠意，我們在技術(shù)上也很有竟爭力，可最后我仍然被價格之劍無情的擊敗了！ 我在粉末冶金行業(yè)里混了快30年了，自認為我的報價是公正的、至少是不可能離譜的！可是每當(dāng)我報價之后，客戶以一句“你的報價不具備竟爭力”為由同我by-by了！我十分納悶，甚至懷疑是否同行們的報價低得離譜了？！ 當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)采購的特點是簡便而快捷：采購商坐在家中便可在極短的時空中輕松海選全世界的供應(yīng)商！他看不見你的忠誠你的表情、甚至也看不見你的技術(shù)你的裝備，他也許只看見只關(guān)心你的報價！在詢價與交易之初，我認為最重要的只是價格，其他均不重要。 我長期親自操作網(wǎng)絡(luò)營銷，在這方面有很深的體會。 例一：前不久，廣東有個外貿(mào)公司找我做一個出口法國的粉末冶金汽車香水座，85克/個，年需80萬件；形狀很復(fù)雜、密度高、精度高，(客戶回去要鍍鉻)，個別處還要精加工，我報FOB深圳價2.20元/個(RMB)，我認為這個價絕對符合行業(yè)常規(guī)，客戶也首肯了；可是后來不知被哪個同行搶了了去。1.85元/個，而且CIF至法國！我因價格失去了資格。 例二：不久前，有個美國大客戶從網(wǎng)上特地找到我，要大量采購我現(xiàn)在做的某個汽配零件(據(jù)我所知現(xiàn)在國內(nèi)還無人做),我已做了3年多了，工藝上也比較成熟了，自認為占了先機，心中自是高興不已，于是就報了個含25%利潤的FOB上海價。 因事后許久不見回音，我知道他們一定又在進行“海選”！后來我忍不住問了下，答曰：US……thought your price had no competitive. (美國某公司認為你們的價格不具竟爭性！)你看,價格問題多么重要！ 我因很在乎這個單，于是一咬牙關(guān)，痛下決心，將報價再下浮20%！如此一來，我扣除外貿(mào)代理費3%之后，只能賺國家的退稅了！ 可時間過去一個月了，客戶至今仍無半點回響！我知道這個客戶可能仍不滿意我的價格,或者他認為還沒到收網(wǎng)的時侯�，F(xiàn)在我也死心了，平靜了，我總不可能要為老美倒貼掉我這點小家當(dāng)吧？東方不亮西方亮，管它呢，我反正已經(jīng)盡心盡力了——我阿Q似的自己安慰自己！ 例三：近不久，某浙江老板找到我，要訂我生產(chǎn)的“電磁鐵”，每月4-5萬套。這零件重量300g/套，也有點難度，尤其中間那個鐵芯必須用高純優(yōu)質(zhì)鐵粉才能保證質(zhì)量，我現(xiàn)在賣5.6元/套，頂多10%利潤，可這位老板出價3.75元/套！他說他與寧波某廠訂的就是這價。我認為他在玩花招，他就把與寧波訂的合同發(fā)給我看，我這才信了他。因我同這位浙江老板比較熟了,我就在貿(mào)易通上對他開玩笑說： “這個粉末廠的老板一定是個二百五，要不就是個初入道的外行，或者他是用泥巴做的，質(zhì)量肯定不行，不然他一定會虧本！” 你猜他怎么說？“你才二百六呢！他質(zhì)量也可以用，只是生產(chǎn)能力上不來，所以才找你關(guān)照你！” 我真的大吃了一驚！我叫他趕快多給他簽點合同，因為這個價格不可能再有第二家了！ 因我的這個產(chǎn)品在浙江還有好幾家生產(chǎn)，我將這個3.75元的價告訴浙江同行后，他們均認為不可思議呢！ 所以，我認為價格問題是網(wǎng)絡(luò)營銷最頭疼的事！我們供應(yīng)商應(yīng)該怎么對待呢？歡迎大家各抒已見，共同探討、交流一下這方面的經(jīng)驗。 下篇我將談?wù)勛砸言谶@方面的認識與思考…… 2006-8-23于家中 網(wǎng)友四川萬馬回復(fù)： 我非常贊同您的觀點。 1、我是今年才加入誠信通的，加入后，我覺得有一定的好處，別人看到您是誠信通會員，信任度就大大提高，部分小客戶，我報價是多少，他就立即匯款，我馬上就發(fā)機器，但利潤比我在現(xiàn)在的市場上高出一倍。 2、但也有許多國外和國內(nèi)的朋友詢價，我總是對我報價是多少就答應(yīng)多少的外貿(mào)朋友持有一定的懷疑態(tài)度，對與我回價的倒有信心，但結(jié)果就象大哥說的一樣，一口價就到?jīng)]有利潤，何苦呢？虧本的生意我不做，說白了，我國內(nèi)的客戶需求量每月還在5000臺左右，客戶在選我，我也要選客戶。 3、我也在用粉末冶金，原來只有一家，現(xiàn)在有三家后，價格就對我來說有利，我不與他們談價格，他們自己來說價格降了多少，等等，因為需要的只是手輪，套子什么的，應(yīng)該說技術(shù)含量不高，所以，似乎只說價格，不談其他，說白了，內(nèi)行人才知道質(zhì)量如何，而您的客戶只是把您的產(chǎn)品做為一個附件，對質(zhì)量如何不是很注重。 以上僅僅是我個人的看法。 是啊，市場就是這么殘酷！我的體會是：剛出來新建的小廠，他們?yōu)榱搜杆偬岣呙麣猓谑袌錾险加幸幌�，肯定要不惜一切代價的拼命降低價格殺進市場，當(dāng)然這樣的新廠，初生的牛犢不怕虎，不考慮成本，費用也相對的較少，所以價格會很低！ 但是，隨著低價銷售以及技術(shù)不成熟，加上沒有資力去做完善的售后服務(wù)等問題的出現(xiàn)，這種廠很容易名聲掃地，最后徹底破產(chǎn)．除非他們也逐步納入正規(guī)才行． 所以，我覺得還是堅持技術(shù)第一，質(zhì)量第一的原則，寧可失去生意，也不去降價格，降品質(zhì)，否則后患無窮！ 網(wǎng)友進口氣動元件 回復(fù)： 不論哪個行業(yè)都一樣，在我們這些非壟斷行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售上面，價格是非常重要的因素，任何質(zhì)量，售后服務(wù)，專業(yè)的技術(shù)都顯得那么蒼白。與傳統(tǒng)營銷的面對面銷售有很大的區(qū)別在于客戶無法感覺到你的真誠，人情，專業(yè)，技術(shù)。。。 在現(xiàn)實的銷售過程中價格好象又是另外一種價值的體現(xiàn)，這種價值在于客戶對我們產(chǎn)品所達到的認同度上面。那么只要我們的價格和這種認同度是相近的，生意就自然成了。對銷售人員的要求比較高。。。 郁悶啊，哪里有那么多的人才�。。o情的中國市場，成熟起來吧。。 網(wǎng)友回復(fù): 看了各位前輩的觀點，心潮澎湃，曾幾何時，天真的認為國際貿(mào)易的最大利潤方應(yīng)該是出口方，直到從事這個行業(yè)才知道完全不是這么回事；天真的認為外貿(mào)公司是受人尊重的，工作了才知道原來里外里兩頭兒不是人。。。 呵呵，跑題了，抱歉，我從我外貿(mào)公司的角度看問題：首先，樓上幾位前輩的意見我不完全贊同。在外貿(mào)中，價格是絕對的主導(dǎo)因素，外商只會在價格滿意的情況下去要求質(zhì)量，絕對不會因為質(zhì)量而去多給你錢，通常外商都是看了好東西嫌貴，看了便宜東西嫌質(zhì)量不好，不過在別無選擇情況下，他們會選便宜的，即便是歐美商人，價格是絕對的主導(dǎo)因素！ 我想對于大部分廠家來說，價格是心中永遠的痛，我不知道有幾家廠家把產(chǎn)品賣到自己的理想價格了，這點我想大家都很無奈，現(xiàn)在是買方市場啊。但是在made in china席卷全球的今天，我認為其實作為中國供應(yīng)商并不是沒有選擇的。如果你失掉了訂單是因為有人比你的價格有優(yōu)勢，但是他一樣是中國供應(yīng)商，說了半天，中國這個全球最大的生產(chǎn)供應(yīng)基地，中國人在跟中國人自己競爭，而利潤卻被外商賺走了。如果中國供應(yīng)商都團結(jié)起來，同檔次的商品大家都不降價，相同的價錢，我想利潤還是會留在中國的，那個時候大家就靠服務(wù)和質(zhì)量來爭取市場了，無疑這將帶動中國的產(chǎn)業(yè)上升一個層次。不必擔(dān)心外商不買我們的產(chǎn)品，世界現(xiàn)在離不開中國供應(yīng)商！最重要的還是團結(jié)，不要因為一己之利而去犧牲大家的利潤。 我說的可能有些理想化了，但是我想中國人可以做到的，并且對每個人都有利，現(xiàn)實的情況是中國人自己在競爭，從而在降低整個行業(yè)的利潤，其實每個人都明白，但是說起來卻覺得挺可怕的。長愚前輩說的對，也許有規(guī)模的廠子可以堅信自己的理念，但是你仍將損失一部分訂單，那部分你完全有實力獲得的訂單，僅僅是因為你要求了自己合理的利潤而已。 中國人，中國產(chǎn)業(yè)，中國供應(yīng)商，需要團結(jié)��！ |