原油是重要的工業(yè)原料，最近10年原油現(xiàn)貨平均價格逐年上漲。特別是2007年初以來，原油價格上漲速度加快，今年3月突破110美元/桶。原油價格的持續(xù)高企帶來油氣勘探、開采活動增加。1998~2007年，我國石油和天然氣開采業(yè)固定資產(chǎn)投資逐年增長，而且增速呈逐年加快的趨勢。

　　石油鉆采設(shè)備需求較快增長
　　油價高企帶來石油、天然氣的勘探開采活動增加，從而帶動對鉆采設(shè)備的需求。石油鉆采設(shè)備包括的產(chǎn)品很多，鉆機是很好的代表，是石油鉆采設(shè)備的主流產(chǎn)品。2002~2006年，全球陸地鉆機產(chǎn)量年均復(fù)合增長百分之32.48;鉆機設(shè)備銷售收入年復(fù)合增長百分之28.49。北美和中國是兩個最重要市場，2007年產(chǎn)量份額分別為百分之57.9和百分之23.3。預(yù)計未來鉆采設(shè)備需求仍較旺盛，中俄是主導(dǎo)市場。

　　石油鉆采設(shè)備制造由少數(shù)國家壟斷，我國企業(yè)競爭力逐漸增強
　　全世界有100多個國家和地區(qū)從事石油和天然氣的勘探和開采，但只有20多個國家能夠制造石油鉆采設(shè)備，其中美國、中國、俄羅斯和羅馬尼亞等少數(shù)國家的競爭能力較強�，F(xiàn)在我國鉆機制造水平已經(jīng)領(lǐng)先于俄羅斯，與歐美先進廠家水平相當(dāng)，但成本低百分之20~25。美國的Nov是世界上最大的鉆機設(shè)備制造企業(yè)，我國宏華集團是世界上第二大、國內(nèi)最大的陸地鉆機生產(chǎn)企業(yè)。

　　我國鉆采設(shè)備制造業(yè)增速加快，運行質(zhì)量提高
　　過去5年，全行業(yè)收入年均增速達百分之45.77(算術(shù)平均)，利潤年均增速百分之64.86。在2007年我們重點關(guān)注機械子行業(yè)中，石油鉆采設(shè)備的收入增速排名第二，利潤增速排名第六位。全行業(yè)虧損企業(yè)比重和虧損額占比逐年下降，利潤率提高。期間費率逐年下降趨勢明顯，流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度明顯加快。

　　鉆采設(shè)備出口較快增長，未來還有較大空間
　　按照機經(jīng)網(wǎng)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2007年我國石油鉆采設(shè)備實現(xiàn)出口交貨值97.27億元，同比增長百分之25.92;2003~2007年出口年均增長達到百分之73.53(算術(shù)平均)。從出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，石油鋼管占主導(dǎo);從出口區(qū)域結(jié)構(gòu)來看，美國是我國石油裝備最大的出口市場。2007年出口產(chǎn)值占比僅百分之17.55，未來還有進一步提升的空間。

　　風(fēng)險因素提示油價大幅下降、鋼材成本上漲和人民幣升值
　　綜觀國內(nèi)機床市場，無論是國產(chǎn)還是進口機床的供應(yīng)商都將價格作為兵家禁地，一般不會公開向社會報價，很難明確化；而這背后隱藏的實際上是機床代理商不規(guī)則的營銷模式，更深的緣由則在于我國機床市場整體運營機制的缺陷……

　　隱諱價格：業(yè)內(nèi)心照不宣的潛規(guī)則
　　國內(nèi)機床行業(yè)，無論是國產(chǎn)還是進口機床的供應(yīng)商，對于價格都是非常敏感的，大家都心照不宣；這也幾乎成為機床行業(yè)的一個潛規(guī)則，而其背后的原因則是中國機床行業(yè)制造商的營銷機制使然。

　　美國哈斯在中國設(shè)立的哈斯自動數(shù)控機械（上海）公司卻一直公開售價。他們的理念是“用最合理的價錢把最好的機床送到客戶手中，之后還跟著最好的服務(wù)”，數(shù)據(jù)顯示，在所有的進口機床中，他們的產(chǎn)品在中國銷售的業(yè)績一直名列前茅。這說明，公開報價，體現(xiàn)了公開、公正的原則，符合市場和價格規(guī)律，是一種健康的市場行為。

　　背后原因：代理商的不規(guī)則營銷
　　代理商很難像房地產(chǎn)行業(yè)那樣對房子進行公開報價，一旦價格公開，所有的競爭力就會驟然變大，為了自身的經(jīng)濟利益，一般情況下大家都是保持著這樣心照不宣的淺規(guī)則……

　　機床代理商的不規(guī)則營銷
　　國內(nèi)的機床制造商一般都采用直銷和中間代理銷售的營銷模式。他們一般給代理商一個底價，而賣價則由代理商自己確定。代理商為什么又不能像房地產(chǎn)行業(yè)那樣對房子進行公開報價呢？則是因為一個機床廠也許有多個代理商，但每個代理商的售價并不完全一樣，這樣的話，如果價格公開了，就產(chǎn)生矛盾，客戶就有可能被別人搶走。于是乎，代理商也不會公開機床產(chǎn)品的報價。

　　本質(zhì)：機床行業(yè)制造商的營銷機制不健全
　　沒有清醒的認識，眼光似乎停留在表面，我國機床行業(yè)整體都存在著這樣的問題，對于營銷的了解過于簡單化，沒有很好的意識到機床業(yè)的未來發(fā)展，沒有真正的行動起來以適應(yīng)這個競爭激烈的市場……

　　機機床行業(yè)營銷機制不健全
　　國內(nèi)機床業(yè)的不明碼標(biāo)價現(xiàn)象，說明了中國機床市場機制的不成熟，同時也反映了機床廠商的市場投機行為。另一方面也造成了市場混亂，引起買賣雙方之間誤解。一個健康的企業(yè)，應(yīng)該有自己的盈利原則和社會責(zé)任，不必對用戶方遮遮掩掩，只要能公平地對待代理商和用戶，理順關(guān)系，建立完善的營銷體制，可以增加客戶的信任度。這點企業(yè)是完全能做到的，而且也應(yīng)該這樣做。

　　解決之道：完善的營銷體制，增加客戶信任度
　　其實對于整個機床行業(yè)來說，行業(yè)內(nèi)整體的競爭體制才是宏觀的方向，各個代理商在服從整體營銷體制的基礎(chǔ)上采用合理、透明的價格，多在服務(wù)上下工夫，相信這才是大家共同希望的。

　　墨西哥機床客戶重視售后服務(wù)
　　機床制造廠家應(yīng)該重視制造過程的控制和管理。沒有良好的過程控制，產(chǎn)品的可靠性和穩(wěn)定性就得不到保證。公平地對待代理商和用戶，理順關(guān)系，建立完善的營銷體制，多從用戶的角度出發(fā)，在正確的營銷體制下制定合理的價格體系，確保整個行業(yè)的良性競爭……

　　分銷商防止被砍掉要掌握主動權(quán)
　商業(yè)合作都是互利的，在市場上完善的營銷機制對于正確引導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，針對目前的行業(yè)價格不透明現(xiàn)象，代理商應(yīng)該和生產(chǎn)企業(yè)共同的聯(lián)合起來，在區(qū)域范圍內(nèi)逐漸的改善，作出良性的發(fā)展和競爭，從客戶的角度出發(fā)，盡量增強在客戶心中的信任度，行業(yè)的整體大環(huán)境建設(shè)取決于參與其中的每一個企業(yè)，良性發(fā)展之路，任重道遠。