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國(guó)內(nèi)宏觀調(diào)控政策措施不斷加強(qiáng)的背景下，CPI指數(shù)仍屢創(chuàng)新高，勞動(dòng)力成本、能源、原材料價(jià)格面臨較大上漲壓力，人民幣兌美元破七大關(guān)……上述諸多因素影響給工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了前所未有的挑戰(zhàn)，工業(yè)企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)，如何在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下走出困境，化不利因素為有利因素，實(shí)現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)？對(duì)此，從即日起將分外向型經(jīng)濟(jì)、企業(yè)節(jié)能減排、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造提升、要素制約破解等不同主題，挖掘企業(yè)在應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)時(shí)所采取的創(chuàng)新舉措和成功經(jīng)驗(yàn)，以供借鑒。
去年以來，隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不確定因素的增加，國(guó)內(nèi)鋼價(jià)持續(xù)攀升和人民幣兌美元匯率波動(dòng)，給我市生產(chǎn)千斤頂?shù)瘸隹诋a(chǎn)品的杭州天恒機(jī)械有限公司帶來不小影響。面對(duì)挑戰(zhàn)，天恒機(jī)械及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，采取協(xié)議調(diào)價(jià)、精選優(yōu)質(zhì)客商、提高產(chǎn)品科技含量等一系列應(yīng)對(duì)措施，今年以來，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)逐漸扭虧轉(zhuǎn)盈，近幾月，每月銷售額都保持在2%的增長(zhǎng)幅度。
天恒機(jī)械以出口千斤頂、摩托車升降臺(tái)、吊機(jī)等工業(yè)產(chǎn)品為主，對(duì)原材料鋼的價(jià)格十分敏感。去年第一季度，國(guó)內(nèi)鋼價(jià)開始不斷攀升。由于沒有及時(shí)預(yù)測(cè)到鋼材價(jià)格持續(xù)攀升的市場(chǎng)趨勢(shì)，天恒機(jī)械上半年的生產(chǎn)成本大幅提升，出口產(chǎn)品利潤(rùn)出現(xiàn)嚴(yán)重縮水甚至虧損。
做好外貿(mào)出口，就必須學(xué)會(huì)在金融市場(chǎng)中及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，最大程度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。去年9月，天恒機(jī)械成立了由各部門負(fù)責(zé)人組成的價(jià)格評(píng)議小組，對(duì)近期各部門在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中遇到的人民幣兌美元匯率、出口退稅、外貿(mào)出口等新情況進(jìn)行匯總。然后，針對(duì)這些問題和情況，確定了根據(jù)近期鋼價(jià)和人民幣兌美元匯率向客戶協(xié)議調(diào)價(jià)的措施�！拔覀�?cè)谙蚩蛻舻膱?bào)價(jià)單上增加了一個(gè)條款，就是根據(jù)當(dāng)前的鋼材價(jià)格確定產(chǎn)品的出售價(jià)格�！碧旌銠C(jī)械總經(jīng)理助理周冬芳介紹說，“如果鋼價(jià)漲幅在3至5個(gè)百分點(diǎn)內(nèi)，則售價(jià)不變；如果漲幅超過了3至5個(gè)百分點(diǎn)，則售價(jià)就要根據(jù)上漲后的鋼價(jià)作適當(dāng)調(diào)整�！�
“追加條款，客戶沒有任何意見嗎？”面對(duì)記者的疑問，周冬芳解釋道：“與我們長(zhǎng)期合作的一些大客戶對(duì)協(xié)議調(diào)價(jià)都表示了理解與愿意接受，但也有一部分小客戶或新發(fā)展的客戶對(duì)協(xié)議調(diào)價(jià)不同意，針對(duì)這一部分客戶，我們則另外對(duì)鋼價(jià)和匯率作一個(gè)短期評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果確定的銷售價(jià)格來簽訂合同�！�
采取了協(xié)議調(diào)價(jià)措施后，天恒機(jī)械慢慢扭轉(zhuǎn)了虧損的局面，逐漸從去年年底每月多達(dá)一二百萬(wàn)元的虧損中走出來，在今年4月份實(shí)現(xiàn)了銷售正增長(zhǎng)。面對(duì)國(guó)內(nèi)鋼價(jià)持續(xù)走高和國(guó)際金融市場(chǎng)的影響，天恒機(jī)械又開始做起精選優(yōu)質(zhì)客商的文章。
“我們根據(jù)客戶的購(gòu)買量、信用度、是否具有長(zhǎng)期合作的潛力等作為裁量標(biāo)準(zhǔn)，把客戶分成A、B、C、D四大類。目前，企業(yè)已淘汰了D類客戶和大部分的C類客戶，其中包括沃爾瑪在內(nèi)的一些國(guó)際大客商�！敝芏枷蛴浾叻治龅溃骸癈類和D類客戶通常不具備長(zhǎng)期合作的潛力，他們中有些雖然訂單量大，但是價(jià)格卻比較低，更重要的是占用了大量生產(chǎn)線，耽擱了其他A、B類客戶優(yōu)質(zhì)訂單的生產(chǎn)。如果把有限的生產(chǎn)線供應(yīng)給優(yōu)質(zhì)客戶，不僅能得到更加豐厚的利潤(rùn)，而且能得到這些優(yōu)質(zhì)客商長(zhǎng)期大量合作的可能。”精選了優(yōu)質(zhì)客商后，天恒機(jī)械確保了產(chǎn)值的最大化，減少了因鋼價(jià)上漲造成的部分影響。
此外，企業(yè)還根據(jù)優(yōu)質(zhì)客商的需求，改進(jìn)技術(shù)、開發(fā)新產(chǎn)品，從提高產(chǎn)品科技含量上下功夫。周冬芳向記者介紹了一款千斤頂新產(chǎn)品，它是在原千斤頂?shù)闹Ъ苌显黾恿俗晕益i定的功能，在千斤頂上升過程中不會(huì)因其他原因造成下滑，消除了安全隱患�！斑@款千斤頂采用了我們企業(yè)自己研發(fā)的新技術(shù)，獲得了部分外商的肯定。在國(guó)外市場(chǎng)，這款產(chǎn)品的售價(jià)比原產(chǎn)品高出了5美元�！�
“不管是鎖定原材料價(jià)格、競(jìng)選優(yōu)質(zhì)客商，還是提高產(chǎn)品附加值，都是企業(yè)在目前的市場(chǎng)動(dòng)蕩中，為減少損失、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)做出的調(diào)整、采取的有效措施。企業(yè)要發(fā)展，就需要不斷的適應(yīng)市場(chǎng)變化，摸清市場(chǎng)規(guī)律，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。”周冬芳這樣說。
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