中國(guó)低壓變頻器渠道商發(fā)展現(xiàn)狀
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中國(guó)低壓變頻器市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了近年來(lái)的高速發(fā)展，其渠道商的狀況也在悄悄發(fā)生著改變。
90年代初，中國(guó)低壓變頻器應(yīng)用仍然不廣泛，日系品牌幾乎一統(tǒng)天下，價(jià)格高，競(jìng)爭(zhēng)不激烈。銷售模式主要是階梯銷售，從代理到分銷再到區(qū)域代理，非常有序，代理之間的競(jìng)爭(zhēng)也不激烈。因此越來(lái)越多的目光瞄準(zhǔn)了這一利潤(rùn)相對(duì)較高的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。中國(guó)人傳統(tǒng)的關(guān)系銷售的理念，也讓各地渠道商得到了巨大的發(fā)展空間。
近些年隨著更多變頻器廠商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，歐美品牌的主導(dǎo)地位，日系品牌的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)，國(guó)產(chǎn)品牌的迅速崛起，變頻器技術(shù)，市場(chǎng)逐漸成熟。不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，代理商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熱化。盡管中國(guó)變頻器市場(chǎng)每年仍然保持高速增長(zhǎng)，但是價(jià)格不斷下降，利潤(rùn)不斷縮水，原先的銷售體系已不足以再繼續(xù)維持。一級(jí)代理商開(kāi)始大量定貨從而獲得更好折扣，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
與此同時(shí)，不少?gòu)S商奉行大客戶直銷，小客戶由代理維護(hù)的市場(chǎng)策略，這種直銷，分銷并存的銷售模式，無(wú)疑更是給飽受價(jià)格戰(zhàn)之苦的渠道商雪上加霜。盡管銷售量逐年增長(zhǎng)，但是利潤(rùn)率卻逐漸降低，隨著變頻器代理商數(shù)量井噴似的增長(zhǎng)，廠商對(duì)代理的支持力度逐漸減少，業(yè)績(jī)壓力逐漸增大，讓不少原先無(wú)比忠實(shí)于自己代理品牌的渠道商開(kāi)始尋找新的發(fā)展路線�？梢赃@么說(shuō)，渠道商在中國(guó)變頻器市場(chǎng)的發(fā)展中起到了巨大的推動(dòng)作用，成為最終用戶和廠商之間的一個(gè)重要橋梁，但是現(xiàn)在又不得不面臨一個(gè)新的抉擇。
代理多個(gè)品牌，提高知名度，爭(zhēng)取更多客戶。原先只代理一個(gè)或兩個(gè)品牌的渠道商形成了新的分化，一種做大做強(qiáng)，成為某個(gè)品牌的強(qiáng)勢(shì)渠道，獲得更好的折扣；一種針對(duì)地方高，中，低端用戶的不同需求，代理多個(gè)品牌，爭(zhēng)取更多客戶�；蛲瑫r(shí)代理與變頻器相關(guān)的PLC，低壓電器等拓寬產(chǎn)品線，綜合利用各方資源，最大限度爭(zhēng)取地方客戶資源。
技術(shù)型轉(zhuǎn)變。隨著做貿(mào)易的利潤(rùn)率逐漸減少，不少渠道商將目光瞄準(zhǔn)了售后服務(wù)這塊新的“蛋糕”。隨著低壓變頻器使用逐漸普及，隨之而來(lái)的售后服務(wù)也成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)重要的砝碼。單以渠道商而言，他們能在第一時(shí)間接觸客戶，了解客戶需求，提供相關(guān)服務(wù)，因此成為一個(gè)甚至多個(gè)品牌的區(qū)域售后服務(wù)中心已經(jīng)在不少渠道商中間出現(xiàn)。提供增值服務(wù)可以更好的開(kāi)拓和維護(hù)客戶，而且可以提高知名度找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這種情況的出現(xiàn)甚至讓人不禁感嘆“賣一臺(tái)變頻器都不如修一臺(tái)變頻器賺錢了�！�
項(xiàng)目型轉(zhuǎn)變。如今的代理商已經(jīng)不再只是通過(guò)貿(mào)易來(lái)推動(dòng)公司發(fā)展，更多的是代理，工程相結(jié)合。承接工程項(xiàng)目，同時(shí)兼做品牌經(jīng)銷。這種情況早有出現(xiàn)。
自主開(kāi)發(fā)。在變頻器市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，渠道商開(kāi)始逐漸感覺(jué)到自身發(fā)展的瓶頸和來(lái)自廠商的束縛。于是利用自己在行業(yè)內(nèi)多年積累的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)實(shí)力，開(kāi)始逐步尋找適合自己做的產(chǎn)品，走自主研發(fā)生產(chǎn)的發(fā)展路線成為一個(gè)新的方向。然而真正做到能自己研發(fā)產(chǎn)品的渠道商屈指可數(shù)，更多的是做做軟件，編寫(xiě)程序。盡管路還很長(zhǎng)，但是幾年后的狀況還是讓人期待。
隨著低壓變頻器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越激烈，我們聽(tīng)到更多的是“現(xiàn)在的市場(chǎng)不好做，太亂了”之類的抱怨。渠道商也在不斷尋找新的出路，渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)法則，有人說(shuō)是“勝者為王”，或許可以稱為“剩者為王”了。
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