業(yè)務員是公司與客戶之間相互聯(lián)系溝通的紐帶。從客戶的角度來說，業(yè)務員代表著公司的形象；反之，業(yè)務員又可以從客戶那里帶回公司需要的有關客戶信息。因此，在設計和制定業(yè)務員隊伍的目標、結構、策略、規(guī)模和報酬等問題時，公司應該進行充分深入的考慮和詳細的分析，為以后業(yè)務員隊伍的管理和激勵做準備。下面是業(yè)務員隊伍設計的若干問題:
一、業(yè)務員隊伍的目標
業(yè)務員隊伍目標的制定必須以公司目標、市場特征和市場的預期位置為前提。公司應考慮到有利于業(yè)務員在推銷過程中能卓有成效地為客戶提供服務，建立良好的客戶關系網(wǎng)絡，公司應該充分利用營銷組合的獨特作用�？梢詫唧w的業(yè)務員隊伍目標提出指導性和可行性計劃，對目標加以界定及要求。如：要求業(yè)務員把90%的時間用在現(xiàn)有客戶身上，10%時間用在潛在客戶身上；75%的時間用于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，25%的時間用于新產(chǎn)品的銷售。否則，業(yè)務員可能會把所有的時間用于向現(xiàn)有的客戶、銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品，而忽視了銷售新產(chǎn)品和開拓引導潛在客戶。
公司應不斷增強市場導向意識，密切留意產(chǎn)品在市場的銷售情況，并要求業(yè)務員不斷注意市場變化和重視消費者的意見反饋。業(yè)務員在推銷過程中應知曉如何令客戶滿意，在為客戶帶來利益的同時又為公司創(chuàng)造利潤。公司應該培養(yǎng)業(yè)務員掌握“分析銷售數(shù)據(jù)、衡量市場潛力、搜集市場情報和制定市場營銷策略和計劃”等基本技能。
二、業(yè)務員隊伍的結構
1、區(qū)域結構
區(qū)域結構是指公司的各個業(yè)務員被派到不同的區(qū)域，在該區(qū)域全權處理公司業(yè)務。其優(yōu)點為：①業(yè)務員的職責有明確的劃分；②區(qū)域負責制提高了業(yè)務員的積極性；③有效地激勵業(yè)務員去開發(fā)當?shù)貪撛诳蛻艉团囵B(yǎng)當?shù)厝穗H關系；④差旅費相對較小。在制定區(qū)域結構時，公司須考慮該區(qū)域應具備如下條件：便于管理；銷售潛力易估計；能有效安排出差時間；每個業(yè)務員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。
2、產(chǎn)品結構
產(chǎn)品結構是指公司根據(jù)產(chǎn)品線來建立業(yè)務員隊伍結構，每個業(yè)務員全權負責某一產(chǎn)品的業(yè)務工作。業(yè)務員對產(chǎn)品要有很好的理解和認識，特別是當產(chǎn)品技術復雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成業(yè)務員隊伍就較合適。但如果公司產(chǎn)品都由同一個客戶購買，這種隊伍結構可能不是最好的。
3、市場結構
市場結構是指公司按市場或消費者類別來設計自己的業(yè)務員隊伍。銷售隊伍可以按行業(yè)的不同甚至消費者的不同建立。這種結構最明顯的優(yōu)點是每個業(yè)務員都能了解消費者的特定需要。
4、復合型結構
如果公司在一個廣闊的地域范圍內向各種類型的消費者推銷種類繁多的產(chǎn)品，通常將以上幾種組織業(yè)務員隊伍的方法混合使用。業(yè)務員可以按地區(qū)――產(chǎn)品、產(chǎn)品――市場、地區(qū)――市場等方法加以組織，一個業(yè)務員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門負責。
三、業(yè)務員隊伍的策略
同一類產(chǎn)品的公司為從客戶手中獲得訂單而互相之間競爭。激烈的競爭促使公司必須有策略地利用銷售隊伍，在適當?shù)臅r間以適當?shù)姆椒ㄈグ菰L適當?shù)目蛻簟I(yè)務員可根據(jù)具體情況和客戶打交道，如：業(yè)務員對一個客戶、業(yè)務員對群體客戶、銷售小組對客戶群體、推銷會議、推銷研討會等辦法和客戶打交道。
四、業(yè)務員隊伍的規(guī)模
在公司確定了業(yè)務員隊伍策略和結構時，就應該著手考慮業(yè)務員隊伍的規(guī)模問題。當市場需要量一定時，若業(yè)務員數(shù)量過多，會造成公司的產(chǎn)品銷售成本增大；反之，公司的產(chǎn)品就不能迅速的進入市場，對業(yè)務員的工作負荷會加重。業(yè)務員是公司價值最大、花錢最多的資產(chǎn)之一。在增加其人數(shù)的同時，銷售成本亦會提高。公司應在確定要接觸的客戶人數(shù)和市場潛力之后，應用工作負荷法來確定銷售隊伍的規(guī)模。
五、業(yè)務員隊伍的報酬
當業(yè)務員能熟練的操作業(yè)務工作和管理現(xiàn)有客戶，并且在總體工作能力和表現(xiàn)方面得到好評時，公司為穩(wěn)定住這些業(yè)務員，必須制定一個具有吸引力的報酬計劃。
業(yè)務員希望有固定的收入，對有優(yōu)良表現(xiàn)的業(yè)務員應有額外的回報，對他們的經(jīng)驗和工作年限在支付工資時也應給予公正的考慮。
1、管理層必須對報酬計劃的水平和內容做出決定。①公司報酬計劃對固定或變動的工資因素、福利補貼和費用津貼等的重要性強調程度不同。②公司還必須決定報酬的組成部分――固定數(shù)額、變動數(shù)額、費用津貼和福利補貼等。
2、銷售管理層必須對報酬計劃中這些因素的相關重要性做出決定。
