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香港推銷大王馮兩努 講述十大成功法則


信息來源:減速機(jī)信息網(wǎng)  發(fā)布時(shí)間:2008-8-25 8:32:21    責(zé)任編輯:lihongwei   
  業(yè)績良好的直銷員則永遠(yuǎn)充滿自信,內(nèi)心只有一定會(huì)成交的想法,只有一定要讓顧客購買的信念而積極行動(dòng)。


     做直銷員很容易,不需要很高的學(xué)歷,不需要很多的資金,只要一個(gè)吃苦耐勞就可以了。但要做超級(jí)直銷員就不容易了。在許多的直銷公司里,80%的業(yè)績是20%的直銷人員創(chuàng)造出來的,這20%的人并不是俊男靚女,也非個(gè)個(gè)能言善道,惟一相同的是他們都擁有邁向成功的方法!

     香港推銷大王馮兩努說:“推銷員成功的秘密武器是,以最大的愛心去喜歡自己。”一個(gè)成功的直銷員,首先必須:

     1、喜歡自己

     相信自己的能力,敢于在顧客面前推銷自己是一個(gè)直銷員成功的先決條件。為什么這樣說呢?很簡單。要是一個(gè)人連自己都不信任,不喜歡,怎么能說服期他人喜歡你,喜歡你推銷的產(chǎn)品呢?

     而且調(diào)查表明,推銷的成敗并不一定完全取決于商品的優(yōu)劣。為什么呢?因?yàn)槌四切┏鲱惏屋、確有魅力的商品,或是其它商品不可替代的特殊商品(而這種商品實(shí)際上是很少的)之外,顧客的購買意志并不由商品本身來決定。

     相反的,直銷人員給顧客的印象,往往是促成消費(fèi)的一個(gè)重要原因。顧客中的許多反應(yīng),往往是對(duì)直銷人員的印象和感觸。如“xx先生可真是一位信守合同的人,值得信任”,“xx先生人品可太好了,無論何時(shí),我都愿意從他那里進(jìn)貨!钡鹊。

     “因?yàn)槲艺J(rèn)為這件商品好,所以,在沒有接觸過直銷員的情況下,就作為好東西買了下來!背执朔N觀點(diǎn)的顧客絕無僅有。

     商品本身并沒有長腳。因此要靠長著腳的直銷員把它介紹到市場(家庭)中去。也可以說商品和直銷員應(yīng)該成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。使用者在沒有感覺出商品具有魅力之前,若再感受不出直銷員魅力的話,顧客就會(huì)對(duì)商品無動(dòng)于衷,不會(huì)投以審視的目光。

     業(yè)績良好的直銷員則永遠(yuǎn)充滿自信,內(nèi)心只有一定會(huì)成交的想法,只有一定要讓顧客購買的信念而積極行動(dòng)。

     當(dāng)然,無論多么討人喜歡的直銷人員,還是有可能遭到拒絕。拒絕,本身就是推銷的一個(gè)有機(jī)組成部分,否則,人人都可以成為超級(jí)直銷員。所以,一個(gè)成功的直銷員還必須:

     2、習(xí)慣拒絕

     被顧客拒絕一次,10個(gè)直銷員有5個(gè)會(huì)從此打;被拒絕第二次,5個(gè)人中雙少掉2個(gè);再被拒絕第三次,就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對(duì)手。

     一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“50—15—1”原則來激勵(lì)推直員們的堅(jiān)持不懈的努力。所謂“50—15—1”是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電話,只有15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù),這15個(gè)人里面只有1個(gè)人去向你買保單。沒有堅(jiān)持不懈的精神,哪里來良好業(yè)績?

     美國父親戴維從小培養(yǎng)孩子杰克的生存能力,利用假期讓孩子推銷產(chǎn)品。剛剛開始的時(shí)候,杰克半天拜訪了社區(qū)的20位住戶,有17個(gè)住戶拒絕了他。這讓杰克很沮喪,不愿繼續(xù)推銷。戴維于是用手指在杰克胸前畫了一顆星星,然后告訴他,有他這顆星星,每20戶家庭中,就一定有三個(gè)人會(huì)購買他的產(chǎn)品。

   這顆星星讓杰克在推銷的時(shí)候有了新的觀念。如果有人拒絕了他,他會(huì)很高興,因?yàn)檎f明又有一個(gè)不準(zhǔn)備接受他的人被淘汰掉了,他剩下的工作就減少了一些,他只需要在余下的住戶中尋找發(fā)球給他的三個(gè)人。這個(gè)方法讓杰克信心大增。

     無論多么成功的直銷員也都是屢敗屢戰(zhàn)的。只不過,他們的心里都有這樣一顆星星,讓他們始終堅(jiān)信,在失敗了99次以后一定會(huì)有一個(gè)成功。他們的任務(wù)只是盡快地完成這99次失敗。

     在拒絕中,他們學(xué)會(huì)了更改的方法,促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步,不斷的改善,一次又一次的再從頭開始,便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好:“一分心血一分財(cái),心血不到財(cái)不來”。

     推銷就如同打井。同顧客打交道的過程就是不斷的挖掘顧客的購買需求的過程,也是一個(gè)磨練耐心的過程。再堅(jiān)持一次就會(huì)成功。這是每個(gè)優(yōu)秀的直銷員都必須擁有的一個(gè)信念。

     3、堅(jiān)持不懈

     1995年,是紡織業(yè)的又一低潮。江蘇中恒集團(tuán)的王牌直銷員朱余慶,主動(dòng)請(qǐng)纓出去尋找客戶在走訪了浙江、蘇南等地的大企業(yè)、名企業(yè)以后,老朱看中了浙江一大型企業(yè)。但是這家企業(yè)也不買賬,老朱一連吃了九次閉門羹。但是看著該企業(yè)貨物進(jìn)進(jìn)出出的繁忙樣子,老朱認(rèn)定這個(gè)“堡壘”就是中恒的利潤“基地”。他毫不退卻,繼續(xù)“攻擊”。1996年臨近春節(jié),老朱第十次前往,不巧這個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在開會(huì),他就站在走廊里等。由于早上沒有吃早飯,中午時(shí)分,老朱已經(jīng)腰酸腿痛,饑腸轆轆,但還是不敢稍離開一會(huì)兒,便隨手拿出包里的冷面包啃。恰巧被該企業(yè)主管業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理看到。下午一上班,這位副總經(jīng)理便去請(qǐng)仍在門外站著的老朱,并感動(dòng)地說:“這么冷的天,你在這兒啃冷面包,也顧不上回家過年,我非常欽佩!”又轉(zhuǎn)身對(duì)其他工作人員說:“做營銷就該這樣,我們都應(yīng)向他學(xué)習(xí)!钡诙,該企業(yè)便和老朱簽訂了業(yè)務(wù)合同,雙方一直保持著良好的合作關(guān)系。

     如果沒有這第十次拜訪,前面的九次都功虧一簣了。

     如果你在出門的時(shí)候還在猶豫,擔(dān)心今天的會(huì)面勝算不多,那么,你真得學(xué)會(huì):

     4、正面思考

     古龍說:“一件事往往有許多面,你若總是往壞處去想,那你就是自己虐待自己。所以你就算遇著打擊也該看開些,想法子捕捉光明的一面!边@其實(shí)應(yīng)該是所有直銷員必須銘記在心的箴言。

     這是一個(gè)老生常談的故事:十幾年前,在南太平洋上的一個(gè)島嶼,來了兩個(gè)皮鞋推銷員,這兩個(gè)推銷員分別來自A、B兩個(gè)國家。A國推銷員看到該島居民,均是光腳丫,于是拍電報(bào):“本島無人穿鞋,我決定明天回國!倍鳥國推銷員拍了另一張截然不同的電報(bào):“好極了!該島無人穿鞋,是個(gè)很好的市場,我將住在此地推銷。”結(jié)果,A國鞋廠倒閉;B國鞋廠年增產(chǎn)17%。由此可以看到,看事物看正面,積極地對(duì)待每件事情,總是有好處。

     失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒用......請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包,丟進(jìn)垃圾桶里。

     切記沒有人能打敗你,除非你自己。愛默生說:“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性!碑(dāng)然,一個(gè)優(yōu)秀的直銷員如果只是告訴自己“我可以”,“我能行”,“我必勝”還是不行的。你還必須不斷的總結(jié),不斷的改進(jìn),采用更好的方法。所以,你還要學(xué)會(huì):養(yǎng)成良好的習(xí)慣.

  5、養(yǎng)成良好的習(xí)慣

     有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,也有人每天打不到3個(gè);有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn),也有人5點(diǎn)半就想著回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么......人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣,也在不知不覺中造就或阻礙自己,這就是習(xí)慣的力量。

     每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸,一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你是直銷員,不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”。好的習(xí)慣,總結(jié)并堅(jiān)持,壞的習(xí)慣,當(dāng)然是越早改掉越好。   

     6、有計(jì)劃地工作

     工作沒有計(jì)劃是不可想象的。作為一名直銷人員,誰是你的顧客,他住在哪里,做什么工作有什么愛好,你如何去接觸他......這所有的問題,都必須事先了解清楚。你還要了解行業(yè),了解競爭對(duì)手,了解自己的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)。有計(jì)劃,有準(zhǔn)備才能取得最后的勝利。

     日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書,他事先對(duì)這位醫(yī)生做了一番了解,醫(yī)生的母親開澡堂,而這位醫(yī)生私下對(duì)蕨類植物頗有研究。拜訪時(shí)不出所料,一進(jìn)門,醫(yī)生就下了逐客令,但尾志一句:“我已到你母親那里洗耳恭聽得干干凈凈才來,應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞保鹆酸t(yī)生的好感。交談中,尾志介紹百科全書時(shí)帶的就是有蕨類植物的那本,連翻開哪一頁他都預(yù)定好了,如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。

     推銷前作好必要的準(zhǔn)備,是直銷高手的共性。但是,這也不等于一定要把推銷過程想得越具體越好,并一定要按照計(jì)劃執(zhí)行。因?yàn)槭挛锟偸嵌嘧兊摹,F(xiàn)場總會(huì)出現(xiàn)一些無法預(yù)料的情況。所以,一個(gè)優(yōu)秀的直銷員還要學(xué)會(huì):

     7、隨機(jī)應(yīng)變

     當(dāng)已經(jīng)準(zhǔn)備走進(jìn)客戶的大門去推銷,這時(shí)不能想得太多,所要準(zhǔn)備的只是樹立信心和抓住信心。有一位賣地板清潔劑的直銷員到一家飯店去推銷,剛一推開經(jīng)理室的門,發(fā)現(xiàn)先一步已有一家公司的直銷員正在推銷地板清潔劑,而且經(jīng)理已表示要購買,后進(jìn)來的直銷員湊過去看了看說:“經(jīng)理,我也是推銷地板清潔劑的,不過我的產(chǎn)品質(zhì)量比他的好!”先到的直銷員瞪起眼睛說:“你怎么見得?”后進(jìn)來的推銷員將自己推銷的清潔劑往地上一潑,擦了兩下說:“你來!”先進(jìn)來的推銷員呆了,不知道怎么對(duì)付。飯店經(jīng)理看了對(duì)先來的推銷員說:“你以后別來了,我要這家的了!痹谕其N的競爭中,誰有信心誰就能贏得機(jī)會(huì)。

     事先必要的思想準(zhǔn)備仍是必要的,多設(shè)想一下可能發(fā)生的情況,多準(zhǔn)備一些對(duì)策,在推銷時(shí)便能自如地運(yùn)用推銷技巧。但這種準(zhǔn)備絕不能限制自己思維活動(dòng)的想象力,否則這種準(zhǔn)備就會(huì)起反作用。

     直銷員不但需要學(xué)習(xí),還需要:

     8、不斷的學(xué)習(xí)

     每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,通常人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn),卻忽略了別人的長處。想要成為成功者,最快的方式就是向成功者學(xué)習(xí);同樣,想要成為超級(jí)直銷員,學(xué)習(xí)他人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。

     日本推銷大師原一平的口號(hào)是“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”。

   每天進(jìn)步1%,一年下來的成果就大得驚人。

     原一平認(rèn)為:“人一旦來到這個(gè)世界,就得對(duì)自己負(fù)責(zé)。如何使今天的我比昨天的我更進(jìn)步,更充實(shí),這是自己人生的責(zé)任中最緊要的!

     為了不斷發(fā)現(xiàn)自己的缺陷,不斷充實(shí)自己,原一平連續(xù)舉辦了6年的不足之處和朋友的批評(píng)會(huì),還不能滿足他的需求。他渴望更具體,更深入,更廣泛的批評(píng)。為此,原一平花錢請(qǐng)征信所的人調(diào)查自己的缺點(diǎn)。

     原一平通過他的上級(jí)及導(dǎo)師阿部常務(wù)董事的介紹認(rèn)識(shí)了小泉校長。他覺得小泉校長的為人之道是很值得自己學(xué)習(xí),便經(jīng)常抽時(shí)間拜訪,聆聽他的教誨。

     原一平在50年的推銷生涯中,責(zé)罵和批評(píng)的意見已漸漸減少,最后幾乎已沒有了。當(dāng)然,原來一無所有的窮小子原一平,也成了日本億萬富豪。

     顧客是直銷員最大的資源,所以,成功的直銷員必須:

     9、建立自己顧客群

     一位直銷新手拜訪一位超級(jí)直銷員,正巧有業(yè)務(wù)電話,只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料,檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容,問她業(yè)績?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí),她順勢拉開檔案柜對(duì)這位新手說,“有了這600位客戶,我還怕做不好嗎?”

     要掌握2000萬人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,業(yè)績就會(huì)自然而然地增長。

     當(dāng)然,這是對(duì)一個(gè)直銷員的基本要求,那就是:

     10、具備專業(yè)的知識(shí)

     直銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)!斑@個(gè)功能該怎么使用?”“你們是否提供安裝服務(wù)?”面對(duì)咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù),“我再回去查查看”、“這個(gè)問題我請(qǐng)經(jīng)理來跟你說明”“這一點(diǎn)我不太清楚”......你的價(jià)值馬上被打折扣。   

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