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“泰星”減速機(jī)成功經(jīng)驗(yàn)之——制度三創(chuàng)


信息來(lái)源:減速機(jī)信息網(wǎng)   責(zé)任編輯:jiajing   
  

     在審視外部環(huán)境、結(jié)合內(nèi)部狀況的前提下,張國(guó)林率先進(jìn)行了制度創(chuàng)新:創(chuàng)立了以采購(gòu)供應(yīng)單位、價(jià)格及采購(gòu)責(zé)任人為內(nèi)容的“供應(yīng)公開招標(biāo)制"、以企業(yè)與銷售人員市場(chǎng)化為原則的“銷售買賣制”和根據(jù)各部門、各崗位性質(zhì),特點(diǎn)實(shí)行的“質(zhì)量工資制”!疤┬恰痹阡N售額、市場(chǎng)占有率及完善管理制度方面有了極大提高。
  I  供應(yīng)公開招標(biāo)制
     只要存在信息掌握不對(duì)稱、權(quán)力不受約束、特殊資源壟斷,就有可能產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)群體的“尋租”現(xiàn)象,如采購(gòu)銷售人員暗箱操作吃“回扣”、政府官員以權(quán)謀私受賄腐敗、醫(yī)生開高價(jià)藥方索要“紅包”、證券交易商擅自挪用客戶資金謀利等等。這并不能僅僅歸結(jié)為是人的道微水平低劣所至,更大程度上還是制度不完善的問(wèn)題。若能達(dá)到信息公開操作透明、權(quán)責(zé)相宜監(jiān)控得當(dāng)、特殊資源有條件共享,消除產(chǎn)生“尋租”的土壤,則上述現(xiàn)象也就不會(huì)存在。泰星減速機(jī)股份有限公司董事長(zhǎng)張國(guó)林早于20世紀(jì)90年代創(chuàng)設(shè)的“供應(yīng)公開招標(biāo)制”,其精髓之處就在于從完善管理制度的本身人手,徹底根除了企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)環(huán)節(jié)中“尋租”的土壤。這不單純是企業(yè)管理制度的創(chuàng)新,從某種意義上說(shuō)也是對(duì)完善社會(huì)管理制度的貢獻(xiàn)。
     泰星減速機(jī)股份有限公司作為一家機(jī)械制造企業(yè),其特點(diǎn)是原材料費(fèi)用占產(chǎn)品成本的比重較大,為控制材料費(fèi)用,企業(yè)一方面嚴(yán)格制定材料消耗量定額標(biāo)準(zhǔn),另一方面加大對(duì)采購(gòu)原材料的價(jià)格、費(fèi)用的控制力度。然而在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的初期,由于法律法規(guī)不健全,一些不講誠(chéng)信的廠商粗制濫造,假冒偽劣、質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品充斥于市場(chǎng)。所有這些不僅直接威脅著泰星減速機(jī)股份有限公司目標(biāo)成本、目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn),而且嚴(yán)重地影響著公司品牌產(chǎn)品的質(zhì)量。因此,強(qiáng)化采購(gòu)供應(yīng)環(huán)節(jié)管理成為了公司管理工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。    _
     隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深化,原來(lái)的賣方市場(chǎng)已轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),市場(chǎng)上求關(guān)系發(fā)生了根本性的變化,不僅泰星減速機(jī)股份有限公司體會(huì)到了由賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的根本性不同,身臨其境的采購(gòu)人員其思想意識(shí)也產(chǎn)生了巨大的變化。一些采購(gòu)人員不顧本企業(yè)現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)的需求,隨意采購(gòu),造成企業(yè)大量物資積壓,影響資金周轉(zhuǎn);更有甚者,一些采購(gòu)人員“一切向錢看”,損公肥私,為飽私囊而侵占本企業(yè)利益,與供應(yīng)商串通一氣,人為地抬高采購(gòu)物資價(jià)格而從中吃“回扣”。盡管公司對(duì)這種現(xiàn)象采取了整治措施,但并沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題。 一些采購(gòu)員吃“回扣”的現(xiàn)象仍然屢禁不止,只不過(guò)由“明,,轉(zhuǎn)“暗”。 
    面對(duì)上述情形,1994年,張國(guó)林決定捅破這層“窗戶紙”,打破已被人們默認(rèn)了的“采購(gòu)領(lǐng)域吃回扣屬正常現(xiàn)象”的潛意識(shí)規(guī)則,創(chuàng)造性地提出了“供應(yīng)公開制”,實(shí)行“三公開”,“亮”化采購(gòu)過(guò)程。
    三公開
     所謂“三公開”是指物資供貸單位公開、物資采購(gòu)價(jià)格公開、采購(gòu)供應(yīng)責(zé)任人公開。   
物資供貨單位公開
     由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變后,采購(gòu)人員的工作形式發(fā)生了很大變化,一改過(guò)去千辛萬(wàn)苦到生產(chǎn)廠家去求購(gòu)物資的方式,而是坐等生產(chǎn)廠家的銷售人員主動(dòng)找上門來(lái),再訂購(gòu)其產(chǎn)品。一種物資.一般都同時(shí)會(huì)有多個(gè)廠家可供選擇,到底選擇哪一個(gè)或哪幾個(gè)廠家供貨,完全由采購(gòu)人員決定,無(wú)形中加大了采購(gòu)人員的權(quán)利,為他們謀取私利提供了可能。
     為了杜絕采購(gòu)人員在選擇供貨廠家時(shí)營(yíng)私舞弊的現(xiàn)象,在推行“供應(yīng)公開制”時(shí),公司首先將所有備選的物資供應(yīng)單位向全體員工公開,并由本企業(yè)的供應(yīng)、質(zhì)檢、生產(chǎn)等部門聯(lián)合對(duì)其進(jìn)行審核。一般先由采購(gòu)人員將生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)所需要的質(zhì)量要求進(jìn)行對(duì)比,經(jīng)過(guò)初步篩選,提出5~6個(gè)供貨單位交全質(zhì)辦進(jìn)行進(jìn)一步考查。全質(zhì)辦組織生產(chǎn)、技術(shù)、計(jì)量、設(shè)備、財(cái)務(wù)等職能部門,對(duì)供貨單位的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、管理水平等方面進(jìn)行認(rèn)證、考核、評(píng)價(jià),選擇出質(zhì)量穩(wěn)定、交貨及時(shí)、價(jià)格合理、能保持長(zhǎng)期定點(diǎn)配套的企業(yè),列入合格供應(yīng)單位一覽表中予以公示。通常一種物資選擇3~4個(gè)供貨廠家。員工們對(duì)公示出來(lái)的合格供貨單位有不同意見或有補(bǔ)充建議者,可及時(shí)向全質(zhì)辦提出申請(qǐng),經(jīng)全質(zhì)辦重新考評(píng)后,予以更正。
     已列入合格供應(yīng)單位一覽表的供應(yīng)單位,也不是“一勞永逸”的泰然不動(dòng)。公司隨時(shí)收集各方面的信息反饋情況,并定期對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。如1994年3月,公司發(fā)現(xiàn)由于自己生產(chǎn)的某產(chǎn)品售價(jià)高于同行,銷售人員未能及時(shí)反饋信息和妥善處理,致使30多萬(wàn)的業(yè)務(wù)合同未能簽訂。經(jīng)調(diào)查:是因與此產(chǎn)品相配套的電機(jī)生產(chǎn) 廠商調(diào)高售價(jià)而導(dǎo)致此產(chǎn)品價(jià)格提升,為此,公司對(duì)提供配套電機(jī)的廠家的資格逐一進(jìn)行重新審核,最終淘汰了2家非正常抬高售價(jià)的供貨單位。   
      若所訂購(gòu)物資在進(jìn)人檢驗(yàn)部門或生產(chǎn)環(huán)節(jié)中,發(fā)現(xiàn)其質(zhì)量并未能達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),則相關(guān)部門均有權(quán)拒收,并向全質(zhì)辦反饋信息,由全質(zhì)辦重新審核認(rèn)定后,取消其供貨單位的資格。   
 將物資供應(yīng)單位公開,消除了因采購(gòu)人員一個(gè)人權(quán)利過(guò)大而形成的“暗箱”操作現(xiàn)象;調(diào)動(dòng)了企業(yè)全體員工參與材料采購(gòu)的積極性、主動(dòng)性;促使員工們各顯神通、多方出擊,為企業(yè)優(yōu)詵到更有信譽(yù)、更高質(zhì)量水平的物資供貨單位,堵塞了非正常損失的漏洞。
物資采購(gòu)價(jià)格公開
     在推行物資供應(yīng)公開招標(biāo)制的過(guò)程中,公司對(duì)采購(gòu)人員提出的采購(gòu)要求是:尋求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品,即在保證采購(gòu)物資質(zhì)量符合要求的前提下,價(jià)格越低越好。泰星減速機(jī)股份有限公司算了一筆經(jīng)濟(jì)賬:假設(shè)企業(yè)一個(gè)季度需耗用鋼材2000多噸,按平均采購(gòu)價(jià)4000元/噸計(jì)算,若價(jià)格降低1%,一個(gè)季度即可節(jié)約資金8萬(wàn)元;反之若采購(gòu)價(jià)格升高1%,則一個(gè)季度損失8萬(wàn)元。他們認(rèn)為原材料的采購(gòu)價(jià)格直接影響到企業(yè)的費(fèi)用支出,直接影響著產(chǎn)品成本,而且還會(huì)影響到企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力,所以,物資采購(gòu)過(guò)程中必須公開采購(gòu)價(jià)格。
     公司一改過(guò)去只由采購(gòu)人員單獨(dú)與供貨單位討價(jià)還價(jià)、其實(shí)際價(jià)格也只有等到財(cái)務(wù)部門結(jié)算時(shí)才知道的事后算賬的老做法,將物資采購(gòu)價(jià)格公開。企業(yè)定期公布近期所采購(gòu)的不同種類、規(guī)格物資及實(shí)際入賬的價(jià)格,并標(biāo)明采購(gòu)責(zé)任人。不僅使全體員工關(guān)注采購(gòu)物資的價(jià)格、節(jié)約生產(chǎn),而且給采購(gòu)人員以“透明的壓力”,做到貨比三家,以最低的成本支出保證提供生產(chǎn)所需的物資。
通過(guò)物資采購(gòu)價(jià)格公開,極大地調(diào)動(dòng)了全體員工關(guān)心企業(yè)、保障供應(yīng)、參與物資采購(gòu)的積極性,不僅為企業(yè)提供了很多物資信息、采購(gòu)到更質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的物資,而且也促使員工在生產(chǎn)耗費(fèi)時(shí)更加注意節(jié)約。
      采購(gòu)供應(yīng)責(zé)任人公開
      對(duì)已經(jīng)采購(gòu)入庫(kù)的物資,除物資供貨單位、物資采購(gòu)價(jià)格公開之外,公司還對(duì)其責(zé)任人也實(shí)行公開公示。每批物資是由誰(shuí)負(fù)責(zé)購(gòu)進(jìn)的、采購(gòu)時(shí)間是何時(shí)、采購(gòu)單是誰(shuí)審核的,都詳細(xì)登記并定期公布在企業(yè)公示欄內(nèi)。并且通過(guò)多種形式對(duì)已采購(gòu)入庫(kù)物資的質(zhì)量、數(shù)量、期限、采購(gòu)價(jià)格等進(jìn)行抽查,一旦發(fā)現(xiàn)已購(gòu)進(jìn)的物資存在質(zhì)量、價(jià)格等問(wèn)題,馬上追究相關(guān)人員的責(zé)任。
      2000年元月底,公司在清查中發(fā)現(xiàn)超儲(chǔ)積壓物資達(dá)50萬(wàn)元,立即按登記的記錄對(duì)物資來(lái)源、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、采購(gòu)期、采購(gòu)人、審批人、檢驗(yàn)人等進(jìn)行調(diào)查,并確認(rèn)了批準(zhǔn)人、經(jīng)手人、采購(gòu)人、管理人的責(zé)任,按規(guī)定對(duì)所有當(dāng)事人員逐一進(jìn)行批評(píng)教育和經(jīng)濟(jì)處罰,并將處理結(jié)果公布于眾。既給相關(guān)人員以警示,又避免了同類現(xiàn)象的再次發(fā)生。
     公司還建立了對(duì)采購(gòu)人員的舉報(bào)制度。通過(guò)員工對(duì)公示的物資供應(yīng)責(zé)任人的舉報(bào),1996年先后查出一些采購(gòu)人員通過(guò)購(gòu)買低價(jià)原輔材料開高價(jià)發(fā)票、拿差價(jià)的事例5筆,金額達(dá)7萬(wàn)多元,企業(yè)根據(jù)管理規(guī)定對(duì)其進(jìn)行了處理。不僅挽回了損失,而且還整治清理了采購(gòu)員隊(duì)伍。 
        通過(guò)采購(gòu)供應(yīng)責(zé)任人公開,一方面增強(qiáng)了物資采購(gòu)人員的責(zé)任心,增加采購(gòu)的透明度;另一方面也便于跟蹤管理和服務(wù),負(fù)責(zé)到底。供應(yīng)責(zé)任人公開,從源頭上杜絕了在物咨采購(gòu)過(guò)程中信息不暢、照顧熟人、人為加價(jià)、變相“回扣’’等漏洞。   
       招標(biāo)競(jìng)購(gòu)   
       泰星減速機(jī)股份有限公司實(shí)行“供應(yīng)公開制”,杜絕了采購(gòu)過(guò)程中內(nèi)外勾結(jié)、損公肥私、以次充好等現(xiàn)象的發(fā)生,使物資采購(gòu)質(zhì)量大幅度提高。但在實(shí)踐中企業(yè)也感覺(jué)到:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)需要質(zhì)優(yōu)的配套產(chǎn)品,更需要質(zhì)優(yōu)基礎(chǔ)上價(jià)廉的配套產(chǎn)品,這樣才能培育產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,才能保證企業(yè)長(zhǎng)久地生存和發(fā)展。   
       在20世紀(jì)90年代初期,我國(guó)經(jīng)濟(jì)處在高通貨膨脹期,不斷上漲的物價(jià),給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大壓力。時(shí)任公司總經(jīng)理的張國(guó)林為了降低物資的采購(gòu)價(jià)格,降低產(chǎn)品成本,進(jìn)而保證公司的產(chǎn)品不漲價(jià)或少漲價(jià),把市場(chǎng)中企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng),顧客得到實(shí)惠的樸素道理引人到了公司的采購(gòu)工作中。果斷地在已實(shí)施的“供應(yīng)公開制”的基礎(chǔ)上,順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律,進(jìn)一步推出了“供應(yīng)公開招標(biāo)制”,把招標(biāo)競(jìng)價(jià)機(jī)制引人到了企業(yè)的物資采購(gòu)過(guò)程中;把“我與人競(jìng)爭(zhēng)”,轉(zhuǎn)化為了“人人為我競(jìng)爭(zhēng)”。   
     “供應(yīng)公開招標(biāo)制”是在廠長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行,由物管辦和成本管理科負(fù)責(zé)監(jiān)控,供應(yīng)科組織實(shí)施。供應(yīng)公開招標(biāo)的程序詳見
圖4-1。   
     首先,由物管辦根據(jù)銷售科的年銷售計(jì)劃,確定年采購(gòu)任務(wù):包括采購(gòu)總額、主要物資的采購(gòu)量、采購(gòu)時(shí)間。每個(gè)月,物管辦細(xì)化年度的采購(gòu)任務(wù),根據(jù)生產(chǎn)科的生產(chǎn)計(jì)劃、物資采購(gòu)周期、實(shí)際庫(kù)存等編制下達(dá)月份物資采購(gòu)計(jì)劃。
  
      其次,供應(yīng)科接到物資采購(gòu)計(jì)劃后,按計(jì)劃中標(biāo)明的物資品種、規(guī)格、數(shù)量、到貨期等組織采購(gòu)。
     招標(biāo)競(jìng)購(gòu)的工作流程如下:
     第一步調(diào)研。供應(yīng)部門首先對(duì)物資市場(chǎng)行情進(jìn)行調(diào)研,通過(guò)國(guó)家有關(guān)部門發(fā)布的公告、行業(yè)的通知、新聞、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等多種途徑,廣泛收集相關(guān)供貨廠家信息。對(duì)其產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、質(zhì)量、報(bào)價(jià)、企業(yè)的售后服務(wù)、信譽(yù)等情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。并按有關(guān)規(guī)定,實(shí)行“三公開”,最終確定3~6個(gè)生產(chǎn)廠家進(jìn)入競(jìng)購(gòu)范圍。   

      第二步確定底價(jià)。綜合考慮上次采購(gòu)?fù)N規(guī)格或類似物資進(jìn)廠入庫(kù)價(jià)格、目前市場(chǎng)價(jià)格、考慮物價(jià)上漲或下降等因素,由物管辦進(jìn)行測(cè)算后確認(rèn)物資價(jià)格數(shù)額。  

       第三步發(fā)標(biāo)投標(biāo)。由供應(yīng)科張榜公布、發(fā)布招標(biāo)通告,聯(lián)系、約請(qǐng)供應(yīng)單位或個(gè)人準(zhǔn)備投標(biāo)書,凡是報(bào)價(jià)超過(guò)底價(jià)的供應(yīng)單位或個(gè)人,一律不得參與競(jìng)購(gòu)。

       第四步競(jìng)購(gòu)。由進(jìn)入競(jìng)購(gòu)范圍的供應(yīng)單位或個(gè)人向供應(yīng)科提交申報(bào)單,載明:所競(jìng)購(gòu)物資名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、供應(yīng)渠道、售后服務(wù)等,一式兩份呈報(bào)物管辦和供應(yīng)科公開進(jìn)行競(jìng)購(gòu)。供應(yīng)科根據(jù)生產(chǎn)供應(yīng)計(jì)劃和所掌握的最低競(jìng)價(jià),選定2~3家為供貨單位,報(bào)物管辦備查。最后由供應(yīng)科與供貨單位簽訂合同,具體實(shí)施物資采購(gòu)進(jìn)廠。   
競(jìng)購(gòu)成功并簽訂合同的供貨單位須按合同要求,及時(shí)、保質(zhì)保量地供貨。若中途違約或物資使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)內(nèi)在質(zhì)量問(wèn)題而造成損失、影響生產(chǎn),則按規(guī)定承擔(dān)違約責(zé)任。凡違約或質(zhì)量問(wèn)題影響生產(chǎn)兩次以上者,一律取消其競(jìng)購(gòu)資格。    
     全程監(jiān)控           
      為明確各方面責(zé)任,公司從提出用料申請(qǐng)、編制物資采購(gòu)計(jì)劃開始,到驗(yàn)收入庫(kù)、生產(chǎn)使用為止,制定了詳細(xì)的業(yè)務(wù)流程,所有環(huán)節(jié)一律按工作程序進(jìn)行全程管理。詳見圖4—2采購(gòu)工作流程圖。
成本管理科將上述流程活動(dòng)中所涉及的各類信息資料如原輔材料的價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、供貨單位及聯(lián)系人、責(zé)任人等輸入微機(jī),隨時(shí)進(jìn)行查詢、分析、全程追蹤監(jiān)控。


 
    機(jī)動(dòng)靈活   
     實(shí)行“供應(yīng)公開招標(biāo)制”時(shí),企業(yè)并不是完全按硬性規(guī)定來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化,而是采用機(jī)動(dòng)靈活的方式,及時(shí)應(yīng)對(duì)內(nèi)外部的變化與挑戰(zhàn)。   
      巧立獎(jiǎng)項(xiàng)   為調(diào)動(dòng)采購(gòu)員主動(dòng)積極地承辦、協(xié)調(diào)、組織競(jìng)購(gòu)工作順利開展,公司制定了競(jìng)購(gòu)成功后對(duì)供應(yīng)科、采購(gòu)員給予獎(jiǎng)勵(lì)的政策。供應(yīng)科完成物資競(jìng)購(gòu)計(jì)劃的95%,不獎(jiǎng)不罰;如低于95%,每低’個(gè)百分點(diǎn),有關(guān)供應(yīng)科負(fù)責(zé)人被罰100元,以此類推。另外,凡競(jìng)購(gòu)價(jià)與底價(jià)的差價(jià)部分,一部分按相應(yīng)比例獎(jiǎng)勵(lì)給承辦的采購(gòu)員,逐筆清算兌現(xiàn);另一部分按規(guī)定比例年終一次性獎(jiǎng)勵(lì)給供應(yīng)科負(fù)責(zé)人。如果市場(chǎng)物價(jià)波動(dòng)幅度大,底價(jià)由廠部決定調(diào)整。   
     不拘一格  在確定參加競(jìng)購(gòu)的備選供貨單位人選上,公司并不局限于某一固定的對(duì)象單位、單純地強(qiáng)調(diào)某一品牌,而是完全取決于產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。因?yàn)椋汗疽少?gòu)的是產(chǎn)品而不是生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè),所以無(wú)論是國(guó)有企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、還是民營(yíng)企業(yè),只有產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等經(jīng)過(guò)評(píng)審能夠滿足企業(yè)的要求,才可以人選參加競(jìng)購(gòu)。   
     對(duì)于同一種物資,每次人選的供應(yīng)單位也不是一成不變的,需要根據(jù)其已往實(shí)際供應(yīng)的過(guò)程情況,經(jīng)重新考核再?zèng)Q定本次是否人選。但在同等條件下,若已與企業(yè)簽過(guò)合同,且合同執(zhí)行情況較好,物資經(jīng)使用確實(shí)過(guò)關(guān)的,在下次競(jìng)購(gòu)時(shí)可優(yōu)先考慮。
     形式靈活  在采購(gòu)的形式上,公司采取競(jìng)購(gòu)與專購(gòu)相結(jié)合的原則。凡物資競(jìng)購(gòu)招標(biāo)張榜公布后,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無(wú)人競(jìng)購(gòu)的物資,或者是違約及質(zhì)量問(wèn)題影響生產(chǎn)的物資以及量少價(jià)低的常規(guī)物資,由供應(yīng)科負(fù)責(zé)專購(gòu),但專購(gòu)價(jià)格不得高于公布的底價(jià)。物管辦按物資規(guī)格型號(hào)劃分物資類別后,在供應(yīng)科內(nèi)部的科室之間招標(biāo)競(jìng)購(gòu),要求采購(gòu)計(jì)劃必須完成、超價(jià)物資不許進(jìn)購(gòu)。這樣既節(jié)省了競(jìng)購(gòu)費(fèi)用,也保證了及時(shí)供應(yīng)。
     泰星減速機(jī)股份有限公司在貨款的支付方式上,也有緩慢緊急之分。對(duì)緊缺物資的采購(gòu)實(shí)行特供制,即現(xiàn)款現(xiàn)貨;對(duì)大宗物資的采購(gòu)實(shí)行專供制,即貨到分期付款;對(duì)常規(guī)物資的采購(gòu)實(shí)行隨行就市,隨要隨供。
    成功之果
     泰星減速機(jī)股份有限公司實(shí)行的物資采購(gòu)“供應(yīng)公開招標(biāo)制”,“亮”化了采購(gòu)過(guò)程,把所有物資采購(gòu)過(guò)程中與企業(yè)利益相關(guān)問(wèn)題擺在了明處,由企業(yè)員工共同監(jiān)督;在采購(gòu)過(guò)程中,堅(jiān)持按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事,公平競(jìng)爭(zhēng),避免了不正當(dāng)交易的發(fā)生,堵塞了采購(gòu)中的漏洞,顯著地提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
     收效明顯。“供應(yīng)公開招標(biāo)制”擠干了物資進(jìn)購(gòu)時(shí)人為因素造成的“水分”,大大降低了生產(chǎn)成本。如2003年二季度,泰星減速機(jī)股份有限公司購(gòu)進(jìn)物資的競(jìng)購(gòu)價(jià)值是8823萬(wàn)元,公布的底價(jià)是8936萬(wàn)元,實(shí)際競(jìng)購(gòu)價(jià)比底價(jià)減少113萬(wàn)元,發(fā)放專項(xiàng)獎(jiǎng)金13萬(wàn)多元,產(chǎn)品總成本比上年同期下降了近O.7個(gè)百分點(diǎn),企業(yè)凈增效益79.87萬(wàn)元。
     利己利他。“亮”化競(jìng)購(gòu)公開了物資供應(yīng)單位及競(jìng)購(gòu)底價(jià),促使供貨單位在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)等方面相互競(jìng)爭(zhēng),既確保了企業(yè)的物資供應(yīng),也間接地促進(jìn)了供貨方管理水平的提高。
     廣為借鑒。公開帶來(lái)了公平、公開保障了公正,這一"亮"化的精髓消除了各種暗藏的私欲所產(chǎn)生的“尋租”行為.這一超前的制度設(shè)計(jì)與目前實(shí)行的政府采購(gòu)招標(biāo)制不謀而合。
Ⅱ  質(zhì)量工資制
     在所有對(duì)人進(jìn)行有效激勵(lì)的管理手段中,獎(jiǎng)酬是一項(xiàng)最為直接、有效的激勵(lì)手段,也是被管理者們廣泛的采用的激勵(lì)手段之一。
     雖然獎(jiǎng)酬形式多種多樣,但在泰星減速機(jī)股份有限公司,獎(jiǎng)酬一直以最基本的表達(dá)方式——“工資”、“獎(jiǎng)金”擔(dān)負(fù)著最有效的激勵(lì)職能。并非是泰星減速機(jī)股份有限公司的決策者不愿接受其他形式,而是因?yàn)楣镜亩麻L(zhǎng)張國(guó)林早已將獎(jiǎng)酬的功效掌握并運(yùn)用得“游刃有余”。他認(rèn)為:實(shí)用和有效是衡量管理制度好壞的最佳標(biāo)準(zhǔn),工資與獎(jiǎng)金盡管形式古老,但激勵(lì)的著眼點(diǎn)卻非常豐富,只要設(shè)計(jì)出的制度得當(dāng),功效會(huì)不同凡響。所以,在20世紀(jì)80年代末期,當(dāng)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)還在套用國(guó)有企業(yè)固定的個(gè)人分配制度時(shí),他已在江蘇省泰興減速機(jī)廠率先提出了“質(zhì)量工資制”,巧妙地將員工的工資與產(chǎn)品質(zhì)量結(jié)合起來(lái),創(chuàng)造性地將企業(yè)目標(biāo)與員工個(gè)人目標(biāo)有機(jī)融為一體,取得了引人矚目的實(shí)施效果。1989年,江蘇省泰興減速機(jī)廠在廠長(zhǎng)張國(guó)林的帶領(lǐng)下,推行了以創(chuàng)名牌產(chǎn)品為目標(biāo)的全面質(zhì)量管理,提出了“質(zhì)量就效益、質(zhì)量就是生命”的經(jīng)營(yíng)理念。如何將全體員工的精力、能力、創(chuàng)新力都統(tǒng)一到“質(zhì)量、效益”上,是當(dāng)時(shí)急需企業(yè)必須解決的問(wèn)題。張國(guó)林通過(guò)大量的調(diào)研活動(dòng),摸清了當(dāng)時(shí)員工們基本的需求所在,并探索出了管理心得:“在現(xiàn)階段,使員工得到其看雷的物質(zhì)上的滿足及一定程度的精神上的愉快是最實(shí)用目有效的激勵(lì)手段”。
     于是,張國(guó)林對(duì)當(dāng)時(shí)處于生產(chǎn)一線的工人的工資制度進(jìn)行了大膽地改革:將原來(lái)以生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量為考核標(biāo)準(zhǔn)的。按件計(jì)酬工資制”,改為以所生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量及質(zhì)量等級(jí)為考核標(biāo)準(zhǔn)的。按質(zhì)計(jì)酬工資制”,這一制度的實(shí)施,極大地提高了各丁序的零部件的加工質(zhì)量。在取得了顯著的成效后,迅速將其椎廣先后推廣到生產(chǎn)管理人員、質(zhì)量檢驗(yàn)人員、后勤服務(wù)人員等全部員工的工資分配中,這就是“質(zhì)量等級(jí)品工資制”,簡(jiǎn)稱“質(zhì)量工資制”。   
     考慮到公司各部門、各崗位的工作性質(zhì)不同公司根據(jù)各崗位的特點(diǎn),分別建立了工人的“質(zhì)量工資制”、質(zhì)檢人員的。質(zhì)量工資制”、其他管理人員的“質(zhì)量工資制,,三種類型。
   工人“質(zhì)量工資制”
     工人是產(chǎn)品質(zhì)量的第一責(zé)任者,“質(zhì)量工資制”也正是由此展開的。用“產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)”來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效率并對(duì)應(yīng)工人“多干活有多收入”的需求,用“不同質(zhì)量等級(jí)”來(lái)實(shí)現(xiàn)的高效益并對(duì)應(yīng)工人“干好活有高收入”的需求。將上述二者有機(jī)地結(jié)合起來(lái),就達(dá)成了泰星減速機(jī)股份有限公司“質(zhì)量工資制”的激勵(lì)功效。    具體做法如下:對(duì)工人生產(chǎn)的產(chǎn)品,采用不同等級(jí)產(chǎn)品的工資單價(jià)分別計(jì)算其應(yīng)得的工資和獎(jiǎng)金,即完全按產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)考核、計(jì)算和發(fā)放工人的工資,做到“上不封頂,下不保底”。
     基數(shù)工資
     所謂的基數(shù)工資,就是指工人每月最低工作任務(wù)基數(shù)下的工資。如企業(yè)規(guī)定車工每月以240個(gè)正品工時(shí)數(shù)為基數(shù),其中優(yōu)等品工時(shí)數(shù)必須達(dá)100工時(shí),一等品工時(shí)數(shù)必須達(dá)100工時(shí),合格品工時(shí)數(shù)為40工時(shí)。達(dá)到優(yōu)等品、一等品、合格品工時(shí)基準(zhǔn)數(shù)時(shí),按等級(jí)工時(shí)和事先核定的優(yōu)等品、一等品、合格品的工時(shí)工資單價(jià),分別計(jì)算工資,并作為計(jì)算獎(jiǎng)金的基數(shù)。
     實(shí)際質(zhì)量等級(jí)工時(shí)統(tǒng)計(jì)   工人生產(chǎn)的產(chǎn)品全部需要經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)合格后方可向下工序轉(zhuǎn)移。工人生產(chǎn)的產(chǎn)品實(shí)行隨產(chǎn)隨檢,因特殊情況未能及時(shí)交檢的,由車間主任先驗(yàn)收,再由檢驗(yàn)人員補(bǔ)檢。通常情況下,一件(或批)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后立即交由質(zhì)檢人員進(jìn)行檢驗(yàn)。經(jīng)檢驗(yàn)合格后,由質(zhì)檢人員開具檢驗(yàn)記錄單,標(biāo)明所生產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、所在工序、完成時(shí)間、交驗(yàn)數(shù)量、質(zhì)量等級(jí)等,雙方簽字認(rèn)可。一天累計(jì)下來(lái),工人自己就計(jì)算出當(dāng)天所生產(chǎn)的各等級(jí)產(chǎn)品的個(gè)數(shù),按每件產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)計(jì)算出各等級(jí)產(chǎn)品的工時(shí)。
     質(zhì)量等級(jí)工時(shí)單價(jià)的確定   企業(yè)每三年核定一次質(zhì)量等級(jí)工時(shí)單價(jià)。由全質(zhì)辦牽頭,會(huì)同廠內(nèi)其他職能部門,根據(jù)各崗位的勞動(dòng)強(qiáng)度、設(shè)備操作難度以及勞動(dòng)生產(chǎn)率等,按崗位工種分設(shè)備、分產(chǎn)品、分工序制定優(yōu)等品、一等品和合格品的工時(shí)工資單價(jià)。例如同是車工崗位生產(chǎn)同一產(chǎn)品,一個(gè)使用普通車床,一個(gè)是國(guó)外進(jìn)口的數(shù)控機(jī)床,因兩種設(shè)備的操作難度及生產(chǎn)效率不同,同樣是生產(chǎn) 一件優(yōu)等品,普通車床的工時(shí)工資單價(jià)為15元,數(shù)控機(jī)床的工商工資單價(jià)為10元。   
     質(zhì)量等級(jí)工資的計(jì)算  每天下班時(shí),工人就可以根據(jù)自己生產(chǎn)的不同質(zhì)量等級(jí)工時(shí)和等級(jí)工資單價(jià),計(jì)算出自己的應(yīng)得工資質(zhì)檢人員也每天都將當(dāng)天計(jì)算結(jié)果公布在車間的黑板報(bào)上。如某車工工人,一天下來(lái)生產(chǎn)齒輪5件,單件定額工時(shí)為2小時(shí),經(jīng)檢驗(yàn)優(yōu)等品3件、一等品1件、合格品1件,據(jù)此計(jì)算該工人一天的優(yōu)等品工時(shí)6小時(shí)、一等品工時(shí)2小時(shí)、合格品工時(shí)2小時(shí),查對(duì)普通車床車工齒輪優(yōu)等品工資單價(jià)4元,一等品工資單價(jià)3元,合格品工資單價(jià)2.5元,下班時(shí),該工人自己就可以計(jì)算出這一天的勞動(dòng)付出將得到35元回報(bào)。   
例外因素   如果生產(chǎn)中出現(xiàn)次品,在質(zhì)量等級(jí)工時(shí)統(tǒng)計(jì)時(shí),按合格品的80%計(jì)算;若出現(xiàn)廢品,不計(jì)算工時(shí),并按責(zé)任原因分別處理。若是因?yàn)樵牧腺|(zhì)量問(wèn)題,按合格品計(jì)算質(zhì)量等級(jí)工時(shí);若非人為因素造成質(zhì)量問(wèn)題,操作者按原材料費(fèi)用的50%賠償,在工資中扣除。若是人為因素造成質(zhì)量問(wèn)題,操作者按原材料費(fèi)用的100%賠償在工資中扣除。若在下道工序或用戶使用中發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問(wèn)題,經(jīng)質(zhì)量鑒定后,按工號(hào)追究操作者責(zé)任,比照處理。   
     分檔計(jì)獎(jiǎng)  
     只有完成工時(shí)基準(zhǔn)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的工人才可參與獎(jiǎng)金分配,若工人未能完成工時(shí)基準(zhǔn)數(shù)標(biāo)準(zhǔn),只計(jì)算工資而不計(jì)算獎(jiǎng)金。每月底,由車間總檢負(fù)責(zé)計(jì)算本單位獎(jiǎng)金。首先,按每個(gè)工人月累計(jì)的質(zhì)量等級(jí)工時(shí),計(jì)算質(zhì)量跳檔激勵(lì)獎(jiǎng)。即以完成基數(shù)等級(jí)工時(shí)為基準(zhǔn),按基準(zhǔn)等級(jí)品工時(shí)中各等級(jí)品工時(shí)構(gòu)成,由下一等級(jí)向上跳躍40個(gè)工時(shí)為一檔,每增加一檔,獎(jiǎng)勵(lì)一定數(shù)額的獎(jiǎng)金,獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額也隨增檔數(shù)加大而加大。例增1檔,獎(jiǎng)100元;增2檔,獎(jiǎng)250元;增3檔,獎(jiǎng)500元等,鼓勵(lì)在完成基數(shù)等級(jí)品工時(shí)的前提下,多生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品。其次,以車間基數(shù)工資和質(zhì)量跳檔激勵(lì)獎(jiǎng)之和為基數(shù),在質(zhì)量合格率達(dá)98%以上時(shí),根據(jù)該車間生產(chǎn)任務(wù)完成率的一定比例計(jì)提質(zhì)量生產(chǎn)獎(jiǎng)。因質(zhì)量生產(chǎn)獎(jiǎng)的計(jì)提基數(shù)中含有質(zhì)量等級(jí)因素,故質(zhì)量生產(chǎn)獎(jiǎng)自然而然地向高等級(jí)工時(shí)傾斜。
     泰星減速機(jī)股份有限公司管理者認(rèn)為,如果企業(yè)一味追求生產(chǎn)任務(wù)的完成,忽視產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí),不僅增加生產(chǎn)成本,減少利潤(rùn),而且影響企業(yè)產(chǎn)品形象;同樣,如果企業(yè)片面追求產(chǎn)品質(zhì)量,而未完成生產(chǎn)任務(wù),甚至沒(méi)有達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的生產(chǎn)量,企業(yè)也無(wú)法維持下去。只有二者同時(shí)具備,保質(zhì)保量,企業(yè)才有利可圖。因此,企業(yè)也把這兩項(xiàng)指標(biāo)作為分配計(jì)獎(jiǎng)的主要依據(jù)。
年底時(shí),企業(yè)正常按全年質(zhì)量工資總額計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)。即按年實(shí)發(fā)工資和獎(jiǎng)金總額的一定比率,計(jì)算每名工人的年終獎(jiǎng)金額。
     工人“質(zhì)量工資制”的實(shí)行,讓工人切身體驗(yàn)到了生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的實(shí)惠,提高了其對(duì)質(zhì)量管理的認(rèn)識(shí),增強(qiáng)了學(xué)習(xí)技術(shù)的積極性和主動(dòng)性,產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)大幅度上升,優(yōu)等品率當(dāng)年即增加了15%。
    質(zhì)檢人員“質(zhì)量工資制”
     企業(yè)為突出質(zhì)量管理的重要性,實(shí)行了“三封閉”,即質(zhì)檢組織封閉、檢測(cè)過(guò)程封閉、質(zhì)量工資封閉,其中質(zhì)檢組織封閉是基礎(chǔ)。企業(yè)在質(zhì)檢人員的配備上獨(dú)具特色,一般在每個(gè)車間設(shè)置總檢一名,由總檢負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)本車間的全面質(zhì)量管理工作,下設(shè)主檢,主檢下設(shè)助檢。總檢的崗位級(jí)別一般要高于車間主任,以突出產(chǎn)品質(zhì)量管理的重要性。在廠質(zhì)量管理有關(guān)文件中,明確規(guī)定質(zhì)量檢查人員有義務(wù)引導(dǎo)工人學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù),提高產(chǎn)品質(zhì)量。若出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,質(zhì)檢人員有著不可推卸的責(zé)任。所以在工人“質(zhì)量工資制”推出不久,企業(yè)就實(shí)行了以質(zhì)檢人員為對(duì)象的“質(zhì)量工資制”。
     在泰星減速機(jī)股份有限公司,質(zhì)檢人員對(duì)自己的工作重要性有著更深刻的認(rèn)識(shí):“質(zhì)量是企業(yè)的生命,質(zhì)檢人員是以企業(yè)質(zhì)量為天職的,所以質(zhì)量也就是質(zhì)檢人員的生命,沒(méi)有哪一個(gè)質(zhì)檢人員愿意拿自己的生命開玩笑!”在這種意識(shí)形態(tài)下,張國(guó)林將激勵(lì)點(diǎn)落在了對(duì)質(zhì)檢人員的“信任”上。所以,對(duì)質(zhì)檢人員實(shí)行的“質(zhì)量工資制”從根本上說(shuō)是以全體質(zhì)檢人員都能恪盡職守、不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的,即采取倒扣機(jī)制進(jìn)行工資制度設(shè)計(jì)。具體做法如下:
質(zhì)檢人員“質(zhì)量工資制”是以質(zhì)檢人員的基數(shù)工資為標(biāo)準(zhǔn),分月按其考核標(biāo)準(zhǔn)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)罰額,計(jì)算其實(shí)得工資額。
     基數(shù)工資
     基數(shù)工資是由企業(yè)統(tǒng)一按崗位不同分別制定的;鶖(shù)工資是由基本工資、責(zé)任考核工資兩部分構(gòu)成。基本工資是按照質(zhì)檢人員原有技術(shù)或業(yè)務(wù)等級(jí)工資,加上工齡工資組成;考核工資根據(jù)其所承擔(dān)的崗位責(zé)任、完成任務(wù)情況確定,適當(dāng)考慮加班工作時(shí)間后確定?己斯べY一般先假定質(zhì)檢人員能按崗位責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真履行其職責(zé)而按最高數(shù)額計(jì)算。在實(shí)際考核時(shí)不再具體區(qū)分基本工資和責(zé)任考核工資,而是兩者加在一起作為質(zhì)檢人員的工資基數(shù)。
     計(jì)算獎(jiǎng)罰額
     質(zhì)檢人員主要是通過(guò)所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的三個(gè)指標(biāo)來(lái)考核其工作質(zhì)量、計(jì)算質(zhì)量工資的。
產(chǎn)品合格率   各單位產(chǎn)品合格率必須達(dá)到98%以上。若個(gè)別單位低于98%,按低于標(biāo)準(zhǔn)的比率和基數(shù)工資計(jì)算扣款額。產(chǎn)品質(zhì)量提高后,很少發(fā)生因產(chǎn)品質(zhì)量合格率不達(dá)標(biāo)而扣款,但產(chǎn)品合格率超過(guò)98%時(shí)企業(yè)也不再獎(jiǎng)勵(lì)。
     產(chǎn)品返修率  不同產(chǎn)品的返修率不同,企業(yè)按產(chǎn)品類別和工序分別規(guī)定產(chǎn)品返修率的最高比率。若產(chǎn)品返修率高于(低于)規(guī)定比率,按出廠總臺(tái)數(shù)與超支(節(jié)約)差異計(jì)算超支(節(jié)約)返修產(chǎn)品臺(tái)數(shù),按單臺(tái)獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn),計(jì)算獎(jiǎng)罰金額。例如:一個(gè)總檢所在車間產(chǎn)品返修率標(biāo)準(zhǔn)為0.5%,某日發(fā)出500臺(tái)減速機(jī),允許返修2•5臺(tái)。月底考核時(shí),發(fā)現(xiàn)返修了13臺(tái),超過(guò)10•5臺(tái),按每臺(tái)扣150元計(jì)算,這個(gè)總檢當(dāng)月應(yīng)扣1575元。
生產(chǎn)任務(wù)完成率  生產(chǎn)任務(wù)完成率是考核質(zhì)檢人員工作量的指標(biāo)。每月按生產(chǎn)任務(wù)完成率與基數(shù)工資,直接計(jì)算生產(chǎn)任務(wù)獎(jiǎng)懲額。若本月生產(chǎn)任務(wù)超額完成,按超率累進(jìn)的方式計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)額,如企業(yè)規(guī)定生產(chǎn)任務(wù)完成率每增1%,獎(jiǎng)勵(lì)50元;超過(guò)5%的,每增l%,獎(jiǎng)勵(lì)100元。例某車間生產(chǎn)任務(wù)當(dāng)月只完成了95%,總檢的基數(shù)工資為1000元,那么本月該車間總檢會(huì)因?yàn)檐囬g生產(chǎn)任務(wù)未完成指標(biāo)扣罰50元工資。若車間當(dāng)月生產(chǎn)完成了108%,該總檢在不考慮其他因素的前提下,可獲獎(jiǎng)550元。
     其他因素   
     除上述三個(gè)主要指標(biāo)外,在工資計(jì)算時(shí)還結(jié)合目標(biāo)成本管理全面質(zhì)量管理等要求,重點(diǎn)選擇了物耗指標(biāo)和質(zhì)量事故予以考核。
一是由于產(chǎn)品不合格或其他原因造成消耗過(guò)大成本費(fèi)用超支時(shí),按超支金額由總檢和車間主任共同負(fù)擔(dān);若由于產(chǎn)品合格率超過(guò)標(biāo)準(zhǔn),相對(duì)節(jié)約的物耗,也按同比例獎(jiǎng)給總檢和車間主任,此項(xiàng)獎(jiǎng)懲不再細(xì)化到主檢和其他人員。 
二是發(fā)生質(zhì)量事故時(shí),經(jīng)過(guò)鑒定是生產(chǎn)者的責(zé)任,對(duì)質(zhì)檢人員一次扣罰產(chǎn)品(或零配件)原材料成本的50%;若是由于質(zhì)檢人員日常工作粗心大意而漏檢,按產(chǎn)品(或零配件)原材料成本的100%扣罰工資。對(duì)于重大的質(zhì)量事故,采用一事一議制,由分管副總經(jīng)理和區(qū)長(zhǎng)根據(jù)質(zhì)量事故造成的損失,商議后決定一次罰款額。 
     質(zhì)量工資的計(jì)算   

     每月按各質(zhì)檢人員的基數(shù)工資,加減獎(jiǎng)罰額,計(jì)算質(zhì)量工資實(shí)得額。質(zhì)量工資實(shí)得額=基數(shù)工資±產(chǎn)品質(zhì)量合格率獎(jiǎng)罰額±產(chǎn)品返修率獎(jiǎng)罰額±生產(chǎn)任務(wù)完成率獎(jiǎng)罰額±物耗超降獎(jiǎng)罰額一質(zhì)量事故罰款額。企業(yè)按實(shí)際計(jì)算的實(shí)得額發(fā)放質(zhì)量工資。若基數(shù)工資小于各項(xiàng)扣款額之和,致使實(shí)得額為負(fù)數(shù),本人需按實(shí)際數(shù)將罰款交付全質(zhì)辦。   
    年終獎(jiǎng)   
每年年底,由區(qū)長(zhǎng)依據(jù)各月度工資考核情況、生產(chǎn)任務(wù)完成情況、產(chǎn)品工藝復(fù)雜系數(shù)、承擔(dān)的責(zé)任等因素,對(duì)總檢、主檢、助檢的全年工作績(jī)效進(jìn)行綜合評(píng)價(jià),并將評(píng)價(jià)結(jié)果報(bào)送董事長(zhǎng),由董事長(zhǎng)決定每個(gè)質(zhì)檢人員的年終獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額。年終獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額在全廠內(nèi)公開。
     質(zhì)檢人員實(shí)行“質(zhì)量工資制’’后,增加了質(zhì)檢人員的責(zé)任,特別是把質(zhì)檢人員的工資與生產(chǎn)工人的生產(chǎn)任務(wù)完成情況、產(chǎn)品質(zhì)量合格水平聯(lián)系在一起,明確質(zhì)檢人員并不單純的事后檢查產(chǎn)品質(zhì)量,更重要的是參與產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程,及時(shí)排除生產(chǎn)中出現(xiàn)的質(zhì)量隱患,引導(dǎo)工人重視質(zhì)量,多生產(chǎn)高、精產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)名牌戰(zhàn)略。
      其他管理人員“質(zhì)量工資制”
     “質(zhì)量工資制’’不僅局限于生產(chǎn)工人和質(zhì)檢人員,現(xiàn)已發(fā)展成為全員的“質(zhì)量工資制”,實(shí)行質(zhì)量一票否決,并與崗位經(jīng)濟(jì)責(zé)任制融為一體。包括供、產(chǎn)、銷、技術(shù)、物管、財(cái)務(wù)等管理人員在內(nèi)的,特別是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部均采用倒扣機(jī)制,以產(chǎn)品質(zhì)量、工作質(zhì)量為硬性考核指標(biāo)計(jì)算每月工資,促使全體員工以質(zhì)量為前提,全面履行崗位經(jīng)濟(jì)責(zé)任制。
     功效突出
     實(shí)行“質(zhì)量工資制”,特別是采用分檔計(jì)獎(jiǎng)的方式鼓勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)大幅度的跳“檔”,既從滿足精神追求角度上來(lái)促進(jìn)員工加強(qiáng)技術(shù)、業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí),通過(guò)成為“生產(chǎn)能手”、“質(zhì)量標(biāo)兵”等提高自身的素質(zhì),又以高收入上滿足了員工對(duì)物質(zhì)財(cái)富的需求。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)過(guò)程和生產(chǎn)成果的最優(yōu)化,保證了泰星減速機(jī)股份有限公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
     實(shí)行"質(zhì)量工資制",職工收入是以生產(chǎn)出的高等級(jí)品數(shù)量為計(jì)算工資的依據(jù),而不是一律以產(chǎn)品是否合格為標(biāo)準(zhǔn),是對(duì)傳統(tǒng)的“按勞計(jì)酬”分配制度的創(chuàng)新突破。特別是在管理人員中也采用“質(zhì)量工資制”,更具有現(xiàn)實(shí)意義,為整個(gè)社會(huì)分配制度的改革提供了有益的參考。
    III  銷售買賣制
     “三角債’’無(wú)論是對(duì)大型的國(guó)有企業(yè)還是對(duì)機(jī)制靈活的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)都是“久治不愈’’的“頑癥”,在20世紀(jì)90年代,沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)不曾受過(guò)“三角債’’的困擾。連當(dāng)時(shí)國(guó)務(wù)院總理朱镕基都為此簽署下發(fā)中央紅頭文件、親自主持專項(xiàng)會(huì)議商討解決“債務(wù)鏈”問(wèn)題。如果有人說(shuō)他的企業(yè)不存在“三角債”拖欠,那么人們一定認(rèn)為不可思議,不是產(chǎn)生了錯(cuò)覺(jué)就是發(fā)生了奇跡。的確,“泰星”公司董事長(zhǎng)張國(guó)林在當(dāng)時(shí)就創(chuàng)造了這樣的奇跡,他以縝密的心思設(shè)計(jì)出“銷售買賣制’’并率先在“泰星”公司實(shí)行,獲得了巨大的成功。
     20世紀(jì)90年代初,“泰星”公司在全國(guó)設(shè)立了100多個(gè)銷售辦事處,企業(yè)對(duì)其下達(dá)銷售任務(wù)量,代表企業(yè)在當(dāng)?shù)亻_展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。辦事處與客戶簽訂銷售合同后,“泰星”公司直接從企業(yè)發(fā)貨給客戶,然后再由銷售人員向客戶催要貨款。由于當(dāng)時(shí)全社會(huì)的資金都比較緊張,客戶同樣也被它的客戶拖欠著貨款,大量的流動(dòng)資金都沉淀在產(chǎn)品上,所以不能按時(shí)支付貨款給“泰星”公司。如此一來(lái),造成“泰 星”公司的產(chǎn)品資金難以按期回籠。不得已催要貨款成為銷售人員的主要任務(wù),甚至企業(yè)不得不派出其他人員專門清欠。    _
     這種“大眾化”的傳統(tǒng)銷售方式,一方面造成銷售人員只注重承攬訂單簽合同、忽視貨款到賬,進(jìn)而使產(chǎn)品資金“回籠”慢、“回籠”率低,甚至有些應(yīng)收款變成了呆賬、死賬;另一方面?zhèn)別銷售人員趁機(jī)鉆空子、挪用侵占貨款,致使所有的風(fēng)險(xiǎn)都由企業(yè)承擔(dān),形成了新形勢(shì)下的“大鍋飯”。   
時(shí)任廠長(zhǎng)的張國(guó)林,獨(dú)有心意地把“借”、“還,,理念講一步成功地引申、嫁接到銷售管理中,創(chuàng)設(shè)了“銷售買賣制”,有意識(shí)地把銷售員推向市場(chǎng),與企業(yè)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),變銷售員直接提貨為拿現(xiàn)金買貨,然后再到市場(chǎng)上銷售。    

     分類劃級(jí)  區(qū)別對(duì)待    所謂的分類劃級(jí)是指企業(yè)采用不同標(biāo)準(zhǔn),分別對(duì)用戶、辦事處和銷售人員分類,對(duì)不同等級(jí)的用戶、辦事處和銷售人員采用不同的買賣政策。
      用戶分檔
     為了便于用戶的管理,企業(yè)根據(jù)用戶發(fā)展預(yù)測(cè)、規(guī)模宴力、需求量大小、資信等級(jí)等方面進(jìn)行綜合分檔,將一萬(wàn)多個(gè)客戶分成一、二、三檔。對(duì)長(zhǎng)期合作、大量采購(gòu)、回款及時(shí)和有發(fā)展?jié)摿Φ睦峡蛻、大客戶,定為第一檔客戶;對(duì)購(gòu)貨間隔長(zhǎng)、批量采購(gòu)和直接使用產(chǎn)品的客戶,定為第二檔客戶;對(duì)零星購(gòu)買、規(guī)模較小的企業(yè)、回款不及時(shí)或個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶,定為第三檔客戶。
     分檔后,對(duì)不同檔次的客戶,采用不同的銷售方式。第一檔的客戶.因其采購(gòu)量大,企業(yè)可批量生產(chǎn),產(chǎn)品成本也相對(duì)較低,而且這些客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng),雖然資金回籠需要一定周期,但壞賬較少。對(duì)此檔客戶,一律實(shí)行貨款預(yù)付、優(yōu)先組織、貨到款清的策略。爭(zhēng)取到這部分客戶,企業(yè)將在市場(chǎng)上保持一定的占有率,只要保證此部分產(chǎn)品的生產(chǎn),企業(yè)即可達(dá)到盈虧點(diǎn)。第二檔的客戶,一般是批量購(gòu)貨,大都有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力,對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較,盡管其資金回籠較快,但企業(yè)需要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此檔客戶,一律實(shí)行預(yù)付定金、組織生產(chǎn)、憑款發(fā)貨。企業(yè)與這些客戶打交道最多,但因其在銷售總額中所占比重不大,企業(yè)獲利空間并不大,但此部分客戶的丟失,將是企業(yè)的損失。第三檔的客戶,因其比較分散,實(shí)力又較弱,貨款回籠慢,企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最大。對(duì)此檔用戶,一律現(xiàn)貨交易、現(xiàn)款現(xiàn)貨。當(dāng)企業(yè)有庫(kù)存或生產(chǎn)能力有剩余時(shí),才給供貨。通過(guò)分檔分析,對(duì)不同檔次的用戶采用不同的供貨方式和收賬政策,就是要保證企業(yè)在利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的同時(shí),資金周轉(zhuǎn)順利。
     辦事處分類
     公司對(duì)各所屬辦事處按照近年來(lái)完成銷售任務(wù)、回籠貨款、發(fā)展用戶、合同質(zhì)量、地區(qū)特點(diǎn)及本地區(qū)市場(chǎng)占有率、總體素質(zhì)等方面的實(shí)績(jī),劃分一、二、三類辦事處,并制定了不同的買賣制形式。例如企業(yè)把年銷售額1500萬(wàn)元以上的辦事處劃歸第一類,把年銷售額800~1500萬(wàn)元的辦事處劃歸第二類,年銷售額800萬(wàn)元以下的辦事處劃歸第三類。分類時(shí)并不絕對(duì)以某一指標(biāo)為準(zhǔn),而是綜合評(píng)價(jià)。例新成立的辦事處,盡管其銷售額只在500萬(wàn)元,但為了  鼓勵(lì)其發(fā)展,給予一定的優(yōu)惠政策予以扶持,實(shí)際工作中可比照第一、二類辦事處處理。   
     對(duì)不同類別的辦事處,以辦事處為單位,采用不同的買賣形式。對(duì)一類辦事處,為鼓勵(lì)其進(jìn)行市場(chǎng)開拓,把精力投入到大客戶,集中優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取大訂單,企業(yè)采用按批次借貨還款大包干形式實(shí)行買賣制,即每批購(gòu)貨事前按貨款30%交定金,70%作為借款向廠里購(gòu)買,商品銷售價(jià)格由辦事處在企業(yè)規(guī)定的價(jià)格執(zhí)行,商品發(fā)出前貨款必須全部到賬。對(duì)二類辦事處,企業(yè)也采用按批次借貨還款大包干形式實(shí)行買賣制,但借款比例進(jìn)行調(diào)整,每批購(gòu)貨事前按貨款50%交定金,50%作為借款向廠里購(gòu)買,商品銷售價(jià)格由辦事處在企業(yè)規(guī)定的價(jià)格執(zhí)行,商品發(fā)出前貨款必須全部到賬。相對(duì)而言,二類辦事處資金的壓力較大,這樣就迫使其放棄一些小的訂單,積極爭(zhēng)取大用戶,并加緊收款,盡快升級(jí)。對(duì)三類辦事處和眾多零散銷售網(wǎng)點(diǎn),實(shí)行按付款多少發(fā)貨、憑款提貨。對(duì)不經(jīng)過(guò)辦事處直接到廠的業(yè)務(wù),不管采購(gòu)量大小,一律實(shí)行買斷賣斷,一次結(jié)清。在生產(chǎn)供應(yīng)方面,企業(yè)也重點(diǎn)滿足一類辦事處,優(yōu)先發(fā)貨;對(duì)二類辦事處,實(shí)行適度發(fā)貨。    .
     辦事處分類,不同類別的辦事處在供貨、資金、地位、優(yōu)惠政策上享受不同的買賣待遇,并根據(jù)上年的實(shí)際完成情況予以調(diào)整,能上能下,鼓勵(lì)辦事處力爭(zhēng)在各項(xiàng)指標(biāo)有所突破,盡快升級(jí)。   
    銷售員分級(jí)
     對(duì)全廠360多名銷售員按銷售能力、市場(chǎng)開拓能力、售后服務(wù)水平等采取面對(duì)面、背靠背逐一評(píng)估,實(shí)事求是地將銷售員劃定級(jí)別。對(duì)業(yè)務(wù)量大、借貨額多、貨款額多、貨款回籠快的,定為一級(jí)銷售員。對(duì)銷售量不大但貨款額較多、貨款回籠較快的,定為二級(jí)銷售員。對(duì)業(yè)務(wù)量小、貨款額也較少、貨款回籠有一定難度的,定為三級(jí)銷售員。
     銷售員上崗以后,一律按其級(jí)別實(shí)行不同待遇和優(yōu)惠政策。銷售員與辦事處之間實(shí)行買賣制。一級(jí)銷售員,事前按貨款30%向辦事處交定金購(gòu)貨,70%作為借款,給予一定的貨款運(yùn)轉(zhuǎn)周期,并保證重點(diǎn)供貨;對(duì)二級(jí)銷售員,實(shí)行宏觀調(diào)控、微觀促動(dòng),每批購(gòu)貨事前按貨款50%交定金,50%作為借款,做到供貨適度,促使急起直追爭(zhēng)先進(jìn);對(duì)三級(jí)銷售員,實(shí)行憑錢提貨,逼至死地而后生。同時(shí),對(duì)極少數(shù)信譽(yù)差的銷售員,用行政、法律的手段進(jìn)行處理,不放任自流,更不姑息遷就。
     分類劃級(jí),分別從企業(yè)、用戶、銷售員三個(gè)角度進(jìn)行細(xì)分,三者劃分標(biāo)準(zhǔn)各不相同,但相互銜接協(xié)調(diào)統(tǒng)一。一級(jí)銷售員多的辦事處,其類別也高,可以享受到更多的優(yōu)惠政策,個(gè)人獲利也大。而一類的辦事處,為保持其優(yōu)越的地位,追求一檔的用戶,企業(yè)銷售能力、市場(chǎng)占有率、獲利能力也隨之增強(qiáng)。對(duì)外辦事處和銷售人員是企業(yè)的一個(gè)組成部分,對(duì)內(nèi)卻是買賣關(guān)系,增加了銷售人員和辦事處的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)了權(quán)、責(zé)、利的統(tǒng)一。
     銷售買賣   堅(jiān)定不移
    “銷售買賣制”一出臺(tái),職工一下子“炸了鍋”。有的同志認(rèn)為,生產(chǎn)形勢(shì)這樣好,再搞買賣制不必要;有的同志講,物資使用搞了借還制,銷售再搞買賣制,太苛刻;也有的職工想,銷售員本身就是“猴子”,這樣一放開,財(cái)大氣粗一走了之怎么辦?還有的人擔(dān)心,  有的減速機(jī)要賣幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)元,哪來(lái)的本錢做買賣,搞不好恐怕要亂套。針對(duì)員工的種種疑慮,張國(guó)林信心十足,他認(rèn)為:實(shí)行銷售買賣制,就是要把銷售人員直接推到市場(chǎng).促使他們盡快適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新形勢(shì),增強(qiáng)其責(zé)任意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。   
     統(tǒng)一思想   
     實(shí)行銷售買賣制后,銷售人員的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)加大,很多銷售人員產(chǎn)生了畏難情緒。廠長(zhǎng)張國(guó)林親自掛帥.對(duì)實(shí)行銷售買賣制進(jìn)行總動(dòng)員,并通過(guò)具體事例,進(jìn)行宣傳教育,穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍,激發(fā)銷售人員知難而上的斗志。   
     在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,把商品銷售出去,這只是第一步,銷售實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn),使企業(yè)增加了血液——資金更關(guān)系到企業(yè)的生存。如果一個(gè)企業(yè)在賬面上獲得大量的利潤(rùn)。在現(xiàn)實(shí)中沒(méi)有資金用于周轉(zhuǎn),企業(yè)同樣面臨破產(chǎn)倒閉的危險(xiǎn)。過(guò)去資金是否充足,只是財(cái)務(wù)的事,只要能按時(shí)發(fā)放工資就行。但嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí),告訴“泰星”人,只有利潤(rùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而資金的取得主要是靠自己的造血機(jī)能,資金來(lái)源于市場(chǎng)。銷售人員的任務(wù)不僅是把商品銷售出去,而且要把資金帶回企業(yè)。通過(guò)宣傳,使廣大銷售人員認(rèn)識(shí)到資金回籠的重要性和迫切性,轉(zhuǎn)變觀念。
     實(shí)行銷售買賣制后的第一筆合同是由第一類的上海辦事處簽訂的,企業(yè)按有關(guān)規(guī)定在物資保障、供貨價(jià)格、服務(wù)配套等方面給予了相應(yīng)的優(yōu)惠政策,按獎(jiǎng)勵(lì)辦法進(jìn)行激勵(lì)。通過(guò)上海辦事處的成功實(shí)踐,銷售人員感到企業(yè)是說(shuō)真話,動(dòng)真格,確信企業(yè)的政策不會(huì)變動(dòng),風(fēng)險(xiǎn)與利益是相當(dāng)?shù),很多銷售員迅速行動(dòng),自籌資金,參與銷售買賣制。
     企業(yè)承諾特殊問(wèn)題特殊處理。對(duì)大宗業(yè)務(wù)可由廠長(zhǎng)親自掛帥;若有疑難問(wèn)題可交由主管部門協(xié)調(diào)解決;用戶服務(wù)小組保證4小時(shí)之內(nèi)有答復(fù);對(duì)缺少啟動(dòng)資金者,可先由廠內(nèi)的親戚朋友擔(dān)保,先借后還。特殊問(wèn)題的解決,徹底打消銷售員的顧慮。
        加強(qiáng)培訓(xùn)
為了讓銷售人員盡快適應(yīng)銷售買賣制,企業(yè)有組織、有計(jì)劃、有重點(diǎn)地集中營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)有關(guān)政策法規(guī)和專業(yè)知識(shí)。開設(shè)了法規(guī)常識(shí)課,聘請(qǐng)企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)管理人員專門講解,特別是對(duì)《合同法》、《公司法》、《經(jīng)濟(jì)法》作為重點(diǎn)內(nèi)容,細(xì)致學(xué)習(xí),營(yíng)銷人員經(jīng)考試合格后方可上崗。另外還組織了關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷、公共關(guān)系、成本計(jì)算、防范風(fēng)險(xiǎn)等方面的系列講座。在理論學(xué)習(xí)的同時(shí),鼓勵(lì)他們到生產(chǎn)第一線,參加實(shí)踐操作,熟悉產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要領(lǐng)、生產(chǎn)過(guò)程和周期,學(xué)會(huì)安裝、調(diào)試和維修,掌握計(jì)算成本的方法。由管理干部具體進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo),包括每筆業(yè)務(wù)從洽談、審批、簽訂、履行到售后服務(wù)等一系列實(shí)際操作方法,使?fàn)I銷人員專業(yè)知識(shí)和操作技能不斷提高,心里有了底,在外可以獨(dú)當(dāng)一面。
     通過(guò)培訓(xùn),銷售人員的素質(zhì)有了極大的提高,對(duì)實(shí)行銷售買賣制有了深刻的認(rèn)識(shí),學(xué)習(xí)熱情與日俱增,主動(dòng)爭(zhēng)取機(jī)會(huì),多方了解新的形勢(shì)和新的技術(shù),很多銷售員既是銷售員,又是技術(shù)員、服務(wù)員、核算員,為年輕的“市場(chǎng)專家”、“銷售工程師”、“公關(guān)先生”的成長(zhǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。
    制度保障
    與銷售買賣制相配套,企業(yè)相繼出臺(tái)了《銷售買賣制實(shí)施細(xì)則》、《銷售買賣制管理辦法》、《辦事處、銷售員獎(jiǎng)勵(lì)辦法》三個(gè)指導(dǎo)性文件,闡明銷售買賣制實(shí)施的目標(biāo)、范圍、責(zé)任、具體程度、辦事處分類標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員分級(jí)、各部門的配合、考核標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲措施等,保障銷售買賣制的順利實(shí)施。另外,企業(yè)配套出臺(tái)了16條政策措施,涉及發(fā)貨管理、銷售合同的管理、業(yè)務(wù)費(fèi)用的管理、銷售貨款結(jié)算的管理、信息的反饋、銷售價(jià)格的管理、后勤保障人員的管理、產(chǎn)品維修、銷售計(jì)劃管理等諸多方面,進(jìn)一步明確買賣制中各環(huán)節(jié)的具體責(zé)任和要求,規(guī)范相關(guān)人員的行為,解決銷售買賣制實(shí)施中存在的具體問(wèn)題。   
     企業(yè)正是從實(shí)際出發(fā),從制度上人手,通過(guò)初期的制度強(qiáng)制規(guī)范,久而久之,形成人們自覺(jué)的行動(dòng),在思想意識(shí)中牢固樹立起“一切為了市場(chǎng)”。各部門分工協(xié)作,各施其職,有條不紊,在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)
“一切為了市場(chǎng)”,企業(yè)效益不斷提高的同時(shí),資金流得到保證。
    推行銷售買賣制,辦事處、銷售員成為企業(yè)產(chǎn)品的第一用戶,承擔(dān)從產(chǎn)品銷售價(jià)格到貨款回籠負(fù)全部責(zé)任,企業(yè)所承擔(dān)的壓力逐級(jí)傳遞到銷售人員和廣大職工,形成人人肩上有壓力,個(gè)個(gè)身上有風(fēng)險(xiǎn),辦事處和銷售員既有壓力,更有動(dòng)力,全廠上下形成了不甘人后,力爭(zhēng)上游的生動(dòng)局面。
    “鐵”字當(dāng)頭  “假”戲真做
     面對(duì)無(wú)情的市場(chǎng),企業(yè)“鐵”字當(dāng)頭,排除干擾,不做“老好人”,始終堅(jiān)持實(shí)事求是,確保獎(jiǎng)有促動(dòng),罰有震動(dòng),增強(qiáng)員工的信心,真正把買賣制落到實(shí)處。
     公司按月對(duì)辦事處、銷售員進(jìn)行考核。不同類別的辦事處按其銷售量、銷售額、資金回籠率等指標(biāo)完成情況確定當(dāng)月的獎(jiǎng)罰額,并按銷售額計(jì)提其銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用。年終對(duì)每月考核結(jié)果匯總,綜合平衡后重新確定其類別。例某三類辦事處年終考核時(shí),其銷售額達(dá)1800多萬(wàn)元,貨款回籠率達(dá)100%,其他指標(biāo)均達(dá)到一級(jí)辦事處標(biāo)準(zhǔn),除當(dāng)年按實(shí)際實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)量?jī)陡丢?jiǎng)金外,第二年這個(gè)辦事處實(shí)現(xiàn)了升級(jí),購(gòu)貨、供貨、結(jié)算等均按一級(jí)辦事處享受優(yōu)惠政策。
     企業(yè)還對(duì)各銷售員按實(shí)績(jī)分級(jí)別進(jìn)行評(píng)比考核,重新劃定級(jí)別。對(duì)只完成銷售額而未完成資金回籠任務(wù)者,企業(yè)堅(jiān)持誰(shuí)經(jīng)手、誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)追回。對(duì)銷售買賣制實(shí)行前已經(jīng)發(fā)生的欠款,由原責(zé)任人在規(guī)定期限內(nèi)清理完畢,若在規(guī)定時(shí)間未能追回,按欠款額一律轉(zhuǎn)入個(gè)人往來(lái)賬;若是由企業(yè)清欠回來(lái)的,清理中發(fā)生的工資、差旅費(fèi)及獎(jiǎng)給清理者的分成部分,一律記入原責(zé)任人的往來(lái)賬。對(duì)實(shí)行銷售買賣制后新發(fā)生的往來(lái)款項(xiàng)到期不能回籠,一律由當(dāng)事人自己負(fù)責(zé)補(bǔ)齊。若個(gè)人的往來(lái)賬余額不足,差多少、借多少,借不到自己想辦法貸多少,決不允許拖欠,不留“后遺癥”。若是由企業(yè)負(fù)責(zé)清理的,不僅清理中發(fā)生的工資、差旅費(fèi)及獎(jiǎng)給清理者的分成部分一律記入原銷售員的往來(lái)賬,而且此間發(fā)生的利息費(fèi)用也毫厘不差地記入個(gè)人往來(lái)賬。
     由于企業(yè)嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)定考核、定級(jí),不搞“終身制”。級(jí)(類)別高,企業(yè)給予的優(yōu)惠政策也多,個(gè)人(辦事處)收入也大,極大地調(diào)動(dòng)了銷售人員和辦事處的積極性,爭(zhēng)當(dāng)一級(jí)銷售員、一類辦事處已演變?yōu)榫唧w行動(dòng),企業(yè)銷售收入連年增長(zhǎng),資金的回籠率始終保持在100%。
    “泰星公司”正是在張國(guó)林的領(lǐng)導(dǎo)下,在實(shí)踐中創(chuàng)造了銷售買賣制,緊緊把握了市場(chǎng)的脈搏,極大地調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性,提高了銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),增強(qiáng)了買賣的透明度;擴(kuò)大了銷售覆蓋面,資金回籠加快,真正做到促銷增產(chǎn),實(shí)現(xiàn)效益與資金雙豐收。

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